۸ راهکار برای افزایش فروش در تعطیلات

برای افزایش فروش در تعطیلات، اول مشخص کنید چه چیزی را می‌توانید بفروشید، چه زمانی تحویل بدهید و چه کسی پاسخ مشتری را می‌دهد. بعد برای مخاطب مناسب پیشنهاد بسازید. فروش بیشتر وقتی ارزش دارد که تخفیف، هزینه تبلیغ و تأخیر در ارسال، نتیجه آن را از بین نبرند.

• مهلت سفارش، زمان ارسال و ساعت پاسخ‌گویی را پیش از خرید اعلام کنید.
• پیشنهاد تعطیلات را برای گروه مشخصی از مشتریان طراحی کنید، نه همه مخاطبان.
• پیش از تخفیف، مبلغ باقی‌مانده هر سفارش پس از هزینه‌های متغیر را حساب کنید.
• برای درخواست‌ها و سفارش‌های ناتمام، مسئول و زمان پیگیری داشته باشید.

فرض کنید مشتری در تعطیلات نوروز از سایت شما خرید می‌کند، اما تازه بعد از پرداخت می‌فهمد ارسال سفارش تا بازگشایی انبار انجام نمی‌شود. شما یک سفارش گرفته‌اید، ولی او ممکن است چیزی را خریده باشد که دیگر به‌موقع به دستش نمی‌رسد. برنامه فروش تعطیلات باید جلوی چنین موقعیتی را بگیرد؛ فقط زیادشدن تعداد سفارش کافی نیست.

۱ هدف و مخاطب پیشنهاد را مشخص کنید

به این فکر کنید که دلیلتان برای فروش فوق العاده و تخفیف دار چیست؟

جذب خریدار تازه با ترغیب مشتری قبلی به خرید دوباره، یک هدف نیست و لزوماً پیشنهاد یکسانی نمی‌خواهد.

یک هدف اصلی انتخاب کنید: خرید اول، خرید مجدد، فروش موجودی مشخص یا دریافت درخواست مشاوره. برای طراحی هدف و مسیر کلی، راهنمای استراتژی فروش می‌تواند نقطه شروع باشد؛ اینجا برنامه را به روزهای قبل، حین و بعد از تعطیلات محدود می‌کنیم.

۲ پیشنهاد جذاب بسازید و هزینه‌اش را حساب کنید

پیشنهاد ویژه می‌تواند یک بسته کاربردی، محصول مکمل یا خدمت اضافه باشد؛ لازم نیست همیشه درصد تخفیف را بیشتر کنید.

برای مثال، فروشگاه لوازم سفر می‌تواند چند کالای واقعاً مرتبط را در یک بسته قرار دهد. برای انتخاب ترکیب مناسب، تفاوت فروش مکمل و بیش‌فروشی را در نظر بگیرید؛ اضافه‌کردن کالای بی‌ربط، پیشنهاد را بهتر نمی‌کند.

۳ محدودیت واقعی را روشن بگویید

اگر پیشنهاد زمان پایان مشخصی دارد، آن را واضح اعلام کنید تا مشتری بتواند برای خرید تصمیم بگیرد.

مهلت تخفیف را از آخرین فرصت ارسال جدا کنید. ممکن است جشنواره تا چند روز ادامه داشته باشد، اما سفارش بعد از یک تاریخ دیگر پیش از تعطیلات تحویل نشود. هر دو را کنار قیمت و دکمه خرید توضیح بدهید.

تایمری که هر بار از اول شروع می‌شود، محدودیت واقعی ایجاد نمی‌کند. ادعای «فقط دو عدد باقی مانده» هم باید با موجودی قابل فروش هماهنگ باشد. گزارش کمیسیون تجارت فدرال آمریکا درباره الگوهای فریبنده از شمارشگرهای غیرواقعی به‌عنوان یکی از شیوه‌های گمراه‌کردن خریدار نام می‌برد. هدف ما باید کمک به تصمیم‌گیری باشد، نه عجله‌دادن با اطلاعات نادرست.

۴ قبل از تبلیغ، مسیر خرید و تحویل را آزمایش کنید

یک سفارش آزمایشی ثبت کنید: محصول موجود است؟ کد تخفیف درست اعمال می‌شود؟ هزینه ارسال و تاریخ‌ها پیش از پرداخت دیده می‌شوند؟ پیام تأیید به دست خریدار می‌رسد؟

ساعت کاری انبار و پشتیبانی را با برنامه واقعی همکاران و سرویس حمل هماهنگ کنید.

در راهنمای مدیریت افزایش سفارش‌های Shopify، مدیریت ظرفیت، آماده‌کردن پاسخ‌های پشتیبانی و توضیح انتظار تحویل در کنار هم آمده‌اند. این توصیه برای فروشگاه ایرانی هم پرسش مفیدی ایجاد می‌کند: آیا ظرفیت انجام سفارش‌هایی را داریم که می‌خواهیم جذب کنیم؟ روش اجرای آن به فروشگاه و سرویس‌های مورد استفاده شما بستگی دارد.

۵ محتوایی آماده کنید که سؤال خرید را جواب بدهد

محتوای تعطیلات باید به انتخاب مشتری کمک کند؛ صرف انتشار پست یا طولانی‌ترشدن حضور او در سایت کافی نیست.

راهنمای انتخاب هدیه، مقایسه دو محصول، پاسخ درباره اندازه و سازگاری یا توضیح خدمات، زمانی مفید است که به پیشنهاد همان کمپین وصل باشد. صفحه مقصد هم باید قیمت، شرایط استفاده از پیشنهاد، موجودی و زمان تحویل را یکجا نشان بدهد. این اطلاعات را پشت چند لینک یا فقط در پاسخ دایرکت پنهان نکنید.

۶ تبلیغ را متناسب با توان پاسخ‌گویی پخش کنید

کانال تبلیغ را از روی محل حضور مخاطب انتخاب کنید؛ حضور هم‌زمان در همه کانال‌ها الزاماً نتیجه بهتری نمی‌دهد.

برای مشتریان قبلی که دریافت پیام را پذیرفته‌اند، یک پیام مرتبط می‌تواند کافی باشد. برای مخاطب جدید شاید تبلیغ جست‌وجویی، همکاری با رسانه تخصصی یا محتوای یک سازنده مرتبط مناسب‌تر باشد. انتخاب را با نتیجه دوره‌های قبل و یک آزمون محدود انجام بدهید، نه با این فرض که در تعطیلات همه وقت آزاد بیشتری دارند.

پیام هر کانال را به همان پیشنهاد و صفحه مقصد وصل کنید. سقف هزینه و مسئول بررسی نتیجه مشخص باشد. اگر سفارش‌ها از ظرفیت ارسال بیشتر شد یا پرسش‌ها بی‌پاسخ ماند، بودجه را کم کنید یا کمپین را موقتاً متوقف کنید. خرید ترافیک بیشتر در این وضعیت، مشکل را بزرگ‌تر می‌کند.

۷ ثبت درخواست و پیگیری را منظم کنید

خودکارسازی زمانی مفید است که سابقه مخاطب و پیام‌های قبلی او در پیگیری بعدی در دسترس باشند.

قبل از تعطیلات، برای هر سفارش یا درخواست این اطلاعات را داشته باشید: موضوع، منبع ورود، وضعیت، مسئول رسیدگی و زمان اقدام بعدی. اگر تیم شما در ساعات محدودی پاسخ می‌دهد، پیام تأیید دریافت را از پاسخ واقعی کارشناس جدا کنید. گفتن «درخواست دریافت شد» نباید به معنی «مشکل حل شد» ثبت شود.

در راهکار اتوماسیون بازاریابی پیام گستر، ثبت کمپین و منبع بازاریابی سرنخ، ارسال پیام و ارزیابی نتایج توضیح داده شده است. برای اجرای سناریوی تعطیلات، ماژول‌ها، تنظیمات و اتصال کانال‌های موردنیاز خودتان را در دمو بررسی کنید.

حتی اگر ثبت اطلاعات فعلاً دستی است، درخواست نباید بی‌مسئول بماند. پیام خودکار فقط نقطه شروع رسیدگی است و بهتر است مسیر تماس در صورت نرسیدن پاسخ را هم توضیح بدهد.

۸ بعد از تعطیلات پیگیری را از سر بگیرید

در اولین روزهای کاری، همه مخاطبان را با یک پیام یکسان هدف نگیرید. مشتری‌ای که سفارش داده به خبر ارسال نیاز دارد؛ کسی که درخواست مشاوره ثبت کرده منتظر تماس است؛ فردی که از ادامه خرید منصرف شده شاید ابهامی درباره قیمت یا تحویل داشته باشد.

قبل از تماس یا یادآوری، آخرین وضعیت را ببینید تا برای سفارش پرداخت‌شده دوباره پیام خرید نرود. زمان تماس را با مشتری هماهنگ کنید و به درخواست توقف پیام احترام بگذارید. برای سفارش‌های لغوشده و تأخیرها هم علت ثبت کنید؛ این اطلاعات برای برنامه تعطیلات بعدی از یک گزارش کلی فروش مفیدترند.

یک برنامه نمونه برای فروش نوروزی

جدول زیر، نقطه شروع پیشنهادی برای یک کمپین کوچک است، نه تقویم ثابت همه کسب‌وکارها. اگر تأمین کالا یا هماهنگی همکاران زمان بیشتری می‌خواهد، زودتر شروع کنید. تاریخ‌های دقیق را با تقویم همان سال و برنامه سرویس حمل خودتان جایگزین کنید.

دو نمونه پیام برای اطلاع‌رسانی تعطیلات

این متن‌ها الگو هستند؛ تاریخ، ساعت، نام کسب‌وکار و شرایط را با برنامه واقعی خودتان عوض کنید. پیام اول اطلاع‌رسانی است و لازم نیست به آن تخفیف اضافه کنید.

وقتی انبار تعطیل است اما سفارش می‌پذیرید

«سفارش‌گیری آنلاین ادامه دارد. پردازش و تحویل سفارش‌ها به شرکت حمل از [تاریخ] شروع می‌شود؛ زمان تقریبی رسیدن بسته را پیش از پرداخت ببینید. پاسخ‌گویی تیم ما در روزهای [روزها] از ساعت [ساعت] تا [ساعت] انجام می‌شود.»

وقتی درخواست مشاوره ثبت می‌شود

«درخواست شما دریافت شد. کارشناس ما از [تاریخ] در ساعت کاری با شما تماس می‌گیرد. برای هماهنگی بهتر، زمان مناسب تماس و موضوع درخواست را در همین مسیر ثبت کنید. اگر تا [زمان اعلام‌شده] پاسخی نگرفتید، از [راه تماس] پیگیری کنید.»

از کجا بفهمیم برنامه فروش تعطیلات نتیجه داشته است؟

قبل از شروع، تعریف نتیجه را ثابت کنید. اگر هدفتان خرید آنلاین است، تعداد سفارش پرداخت‌شده را از سفارش ثبت‌شده و لغوشده جدا نگه دارید. برای فروش سازمانی، تعداد فرم‌ها به‌تنهایی کافی نیست؛ ببینید کدام درخواست به گفت‌وگوی واقعی یا فرصت فروش مرتبط رسیده است.

مقایسه را با دوره‌ای هم‌طول و تا حد ممکن هم‌مرحله از چرخه خرید انجام بدهید. اسفند پرفروش را مستقیم با روزهای بعد از نوروز مقایسه نکنید و از نتیجه آن درباره کیفیت تبلیغ حکم ندهید. بازه زمانی مناسبی هم برای نهایی‌شدن تماس‌های سازمانی و برگشت سفارش‌ها در نظر بگیرید. اگر تغییرات دیگری هم‌زمان داشته‌اید، همه نتیجه را به کمپین نسبت ندهید.

تعطیلات را با وعده روشن و پیگیری منظم شروع کنید

لازم نیست برای فروش در تعطیلات، همه تیم همیشه آنلاین باشد. باید پیش از شروع معلوم باشد چه چیزی قابل ارائه است، مشتری چه انتظاری می‌تواند داشته باشد و درخواستش چه زمانی پیگیری می‌شود. از یک پیشنهاد مشخص و یک مسیر خرید آزمایش‌شده شروع کنید؛ بعد بودجه و حجم کار را بر اساس ظرفیت واقعی بالا ببرید. برای راهکارهای فراتر از این بازه هم می‌توانید مقاله روش‌های افزایش فروش را بخوانید.

اگر درخواست‌های تعطیلات بین پیام‌ها و یادداشت‌های افراد گم می‌شوند، در دموی پیام گستر یک سناریوی واقعی را بررسی کنید:

درخواست دموی پیام گستر