۱۷ فعالیت آموزشی و بازی کاربردی برای تقویت تیم فروش

برای آموزش تیم فروش، از مشکلی شروع کنید که در کار روزانه می‌بینید. اگر فروشنده پیش از شناخت نیاز سراغ معرفی محصول می‌رود، تمرین سؤال‌پرسیدن به کارش می‌آید؛ اگر محصول را خوب نمی‌شناسد، به تمرین دیگری نیاز دارد. در این مقاله ۱۰ روش آموزشی و ۷ بازی را مرور می‌کنیم تا متناسب با نیاز نیروهای تازه‌کار و اعضای باتجربه، فعالیت مناسب‌تری انتخاب کنید.

• ضعف مشخص تیم را پیدا کنید و برای همان مهارت تمرین بگذارید.
• موقعیت تمرین را به تماس‌ها و جلسه‌های واقعی نزدیک کنید.
• از هر فعالیت یک خروجی بگیرید و درباره آن بازخورد بدهید.
• فرصت اجرای دوباره و مرور آموخته‌ها در کار روزمره را در نظر بگیرید.

انتخاب فعالیت بر اساس نیاز تیم فروش

قبل از برنامه‌ریزی، یک یا دو نمونه از کار تیم را بررسی کنید. مثلاً فروشنده هنگام معرفی محصول کجا از سؤال مشتری فاصله می‌گیرد یا چرا گام بعدی مذاکره روشن نمی‌شود؟ لازم نیست همه افراد یک آموزش یکسان ببینند. این چهار سؤال به انتخاب موضوع کمک می‌کند:

• نمایندگان فروش چه دانش و مهارتی باید داشته باشند؟
• چرا این توانایی ها برای آنان و برای رشد سازمان اهمیت دارند؟
• چطور می توانیم اطمینان حاصل کنیم که تیم فروش ما این مهارت ها را به خوبی کسب کرده اند؟
• چطور می توانیم در یادگیری بهتر نمایندگان، به آنها کمک کنیم؟

پاسخ‌ها را به یک رفتار مشخص برسانید. «مکالمه بهتر شود» هدف روشنی نیست؛ اما می‌توانید بررسی کنید فروشنده پیش از پیشنهاد، نیاز مشتری را درست جمع‌بندی می‌کند یا نه. جدول زیر برای انتخاب نقطه شروع است. زمان‌های پیشنهادیِ فعالیت‌ها هم قابل تغییرند و قرار نیست هر جلسه همه تمرین‌ها را انجام دهید.

۱۰ روش برای آموزش و تقویت تیم فروش

بعضی فعالیت‌ها به برنامه‌ریزی نیاز دارند و بعضی را می‌توان در یک جلسه کوتاه اجرا کرد. نقش مدیر یا مربی این است که هدف را روشن کند و بعد از آموزش، اجرای همان مهارت را ببیند. در راهنمای برنامه آموزش فروش Highspot هم تمرین مرتبط با نقش فرد و بازخورد مدیر، بخشی از برنامه آموزش معرفی شده است.

۱ برنامه آموزش تیم فروش را مکتوب کنید

یک نقشه راه مشخص کنید تا اعضای تیم بدانند قرار است چه چیزی یاد بگیرند و چه زمانی آن را تمرین کنند.

هر آن چیزی که برای نظارت بر این روند لازم است اعم از انتظارات از تیم، زمان بندی ها و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، ابزارهای مورد استفاده و ... را به صورت یکپارچه با جزئیات در این الگو جایگذاری کرده و علاوه بر پیاده سازی و پایبندی به آن، به صحت اجرای آن نیز نظارت کنید.

برای شروع، هر ردیف برنامه فقط یک مهارت، تمرین مرتبط، مسئول بازخورد و تاریخ مرور داشته باشد. مثلاً برای «جمع‌بندی نیاز مشتری»، یک نقش‌آفرینی کوتاه تعیین کنید و در جلسه بعد، نمونه اصلاح‌شده را ببینید. برای مسئولیت‌های دیگر سرپرست، راهنمای مدیریت تیم فروش را بخوانید.

مسئول اجرا: سرپرست فروش؛ خروجی: برنامه مکتوب با زمان مرور و شاهد یادگیری.

۲ از منابع معتبر یاد بگیرید و آموخته‌ها را به تیم منتقل کنید

با تغییر محصول و پرسش‌های مشتری، منابع آموزشی قبلی هم ممکن است به تکمیل نیاز داشته باشند.

پس کارشناسان فروش را تشویق کنید از پادکست ها یا مقالات مرتبط با فروش استفاده کنند. باید برای هر تغییر آماده بود و زمینه ی ذهنی برای مواجهه با مسائل جدید را داشت، پس لازم است که دائما به‌روز بود و پایه های دانش را در تیم خود تقویت کرد.

هر هفته یک نفر نکته‌ای از یک منبع مشخص بیاورد و بگوید در کدام موقعیت می‌توان آن را امتحان کرد. مثلاً یک سؤال تازه برای روشن‌کردن نگرانی مشتری پیشنهاد بدهد. در مرور بعدی درباره کاربردش صحبت کنید؛ تعداد مقاله‌های خوانده‌شده به‌تنهایی نشان نمی‌دهد چیزی در کار تغییر کرده است.

زمان: ۱۰ دقیقه؛ خروجی: یک نکته قابل آزمایش همراه با نام منبع.

۳ پاسخ به اعتراضات مشتری را تمرین کنید

از تجربیات قبلی خود استفاده کنید و لیستی از دلایلی که مخاطبان کالای شما را انتخاب نمی کنند تهیه کنید. سپس نحوه برخورد با آن ها را تمرین کنید و بهترین پاسخ ها را ارائه کنید.

در گروه‌های سه‌نفره، یک نفر فروشنده، یک نفر مشتری و نفر سوم مشاهده‌گر باشد. مشتری فقط یک نگرانی واقعی، مثلاً ابهام درباره هزینه، مطرح کند. مشاهده‌گر بنویسد فروشنده چطور منظور او را روشن کرد و پاسخ داد. جواب منفی مشتری نباید به معنی باخت در بازی باشد. نمونه‌های بیشتر را در راهنمای رسیدگی به اعتراضات مشتری ببینید.

زمان: ۱۰ تا ۱۵ دقیقه؛ وسایل: کارت موقعیت؛ خروجی: یک پاسخ اصلاح‌شده به نگرانی مشتری.

۴ دوره و گواهی را بر اساس نیاز مهارتی انتخاب کنید

تیم خود را تقویت کنید؛ با برگزاری کلاس های مرتبط با فروش و یا ترغیب آنان به شرکت در کلاس های مهارت آموزی و اخذ گواهینامه های معتبر.

پیش از انتخاب دوره، مشخص کنید قرار است کدام مهارت بهتر شود. پس از دوره هم فرصتی برای اجرای آن بگذارید. اگر موضوع آموزش مذاکره درباره قیمت بوده، یک سناریوی متناسب با محصول خودتان طراحی کنید. گواهی پایان دوره جای مشاهده توانایی فرد در آن موقعیت را نمی‌گیرد.

مسئول پیگیری: سرپرست؛ خروجی: اجرای یک مهارت مرتبط با دوره و دریافت بازخورد.

۵ تجربه‌های موفق و ناموفق را با هم مرور کنید

میزبانی از افرادی که تجربه بالایی در این زمینه دارند و دعوت از آنها به سازمان به عنوان یک میزگرد دوستانه، کمک زیادی به شما و تیم فروش شما خواهد کرد. این کار هم تجربیات آنها را در اختیار شما قرار میدهد و هم انگیزه را به تیم فروش تزریق می کند.

از تجربه کسانی هم استفاده کنید که در یک مذاکره یا پروژه به نتیجه دلخواه نرسیده‌اند.

تجربه این افراد به شما کمک می کند تا نقاط ضعف را بشناسید و علاوه بر شناسایی علت شکست و ناکامی، نحوه مواجهه با آنها را دریابید.

یک پرونده را بدون اطلاعات حساس مرور کنید: چه اتفاقی افتاد، کدام تصمیم قابل تغییر بود و دفعه بعد چه کار متفاوتی انجام می‌دهیم؟ جلسه را با یک اقدام مشخص تمام کنید. قرار نیست فردی را به دلیل ازدست‌رفتن یک معامله مقصر معرفی کنید.

زمان: ۲۰ دقیقه؛ خروجی: یک درس و یک اقدام برای موقعیت مشابه.

۶ گوش‌دادن و تحلیل تماس را تمرین کنید

در تمرین «چه شنیدی؟»، یک بخش کوتاه از تماس را گوش کنید و برداشتتان از نیاز مشتری و پاسخ فروشنده را بنویسید.

هرآنچه که گفته می شود را بنویسید تا بعدا بتوانید تحلیل خوبی از آن داشته باشید. به نوشته ها امتیاز دهید و آن ها را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام مورد بازخورد بهتری داشته است.

یک نمونه ۳ تا ۵ دقیقه‌ایِ مجاز و پالایش‌شده کافی است. بعد از شنیدن، یادداشت‌ها را با متن تماس مقایسه و یک سؤال یا پاسخ را بهتر بازنویسی کنید. درباره آنچه واقعاً شنیده می‌شود نظر بدهید؛ ممکن است بخشی از زمینه گفت‌وگو در تماس قبلی روشن شده باشد.

زمان: ۱۵ دقیقه؛ وسایل: نمونه تماس و برگه یادداشت؛ خروجی: یک بخش بازنویسی‌شده از مکالمه.

۷ مسیر خرید مشتری را ترسیم کنید

هنگامیکه افراد جدید به تیم خود اضافه کردید، لازم است تا به آنها بیاموزید که عموما فرآیند خرید مشتریان چطور انجام می شود.

یک موقعیت آشنا انتخاب کنید و بنویسید مشتری در هر مرحله چه پرسشی دارد، چه اطلاعاتی لازم دارد و با چه کسی در ارتباط است. بعد از کارشناس تازه‌کار بخواهید اقدام مناسب مرحله بعد را توضیح بدهد. برای مثال، بعد از درخواست قیمت همیشه زمان ارسال قرارداد نیست؛ شاید هنوز معیار انتخاب روشن نشده باشد. راهنمای ترسیم سفر مشتری به تکمیل این نقشه کمک می‌کند.

زمان: ۲۰ دقیقه؛ خروجی: نقشه کوتاه مراحل خرید و اقدام متناسب با هر مرحله.

۸ برگه مقایسه با رقبا بسازید

ممکن است حتی با اینکه شما تیم آنالیز قدرتمندی در اختیار دارید، تازه واردان شما از نقاط ضعف و قوت سازمان و محصول شما مطلع نباشند و مزیت رقابتی شما را ندانند. همین امر ممکن است حتی در اولین تماس از سمت مشتری برای آنان چالش ایجاد کند. باید علاوه بر قدرت خود، بر نقاط ضعف و قوت رقیبان نیز احاطه داشته باشید. در اختیار داشتن گزارش های آماده و تحلیل های رقابتی می تواند فایده های زیادی برای شما داشته باشد، برای مثال:

• اسناد داخلی شما را در این باره تکمیل تر می کند
• می توانید به این وسیله روی یک جنبه خاص از یک محصول خاص متمرکز شده و در آن عمیق شوید
• به مقایسه شما و رقبا کمک می کند و می تواند نقاط ضعف و قوت شما را برای ایجاد شرایط جدید فروش در آینده پوشش دهد

برگه را با معیارهای واقعی خرید، تفاوت‌های تأییدشده و منبع و تاریخ بررسی تنظیم کنید. بعد یک نفر نقش مشتری را بگیرد و درباره تفاوت دو گزینه بپرسد. هدف این است که فروشنده پاسخ مستند بدهد و اگر چیزی را نمی‌داند، برای بررسی آن وقت بخواهد.

زمان مرور: ۱۵ دقیقه؛ خروجی: برگه یک‌صفحه‌ای مقایسه و پاسخ به یک پرسش مشتری.

۹ یادگیری در کنار فروشنده باتجربه را برنامه‌ریزی کنید

یک نماینده فروش جدید می تواند در کنار یک نماینده فروش قدیمی تر و حرفه ای تر قرار گیرد تا ببیند یک نماینده فروش موفق و لایق چه ویژگی هایی دارد.

این همان آموزش در سایه است. پیش از همراهی، یک رفتار برای مشاهده انتخاب کنید؛ مثلاً روشن‌کردن گام بعدی جلسه. بعد از آن، تازه‌کار توضیح بدهد چه دیده و همان بخش را در یک تمرین کوتاه اجرا کند. حضور در جلسه وقتی مفیدتر است که با مشاهده مشخص و گفت‌وگوی بعد از آن همراه شود.

زمان بازخورد: ۱۰ دقیقه پس از همراهی؛ خروجی: یادداشت مشاهده و یک اجرای کوتاه.

۱۰ موانع را ثبت و به موضوع تمرین تبدیل کنید

این کار به شما کمک می کند تا هر روز روی دست اندازهای مسیر خود تمرکز کنید و در نهایت راه های عبور از آنها و دستیابی به فرصت های بهتر فروش را پیدا کنید.

در مرور هفتگی، یکی از موانع پرتکرار را انتخاب کنید. بعد بررسی کنید موضوع، کمبود مهارت است یا به محصول، قیمت یا فرایند مربوط می‌شود. اگر مشتری قابلیتی می‌خواهد که محصول ندارد، تمرینِ پاسخ بهتر آن قابلیت را ایجاد نمی‌کند. برای هر مسئله، مسئول پیگیری و زمان مرور مشخص کنید و موارد قابل آموزش را وارد برنامه کنید.

زمان: ۱۵ دقیقه؛ خروجی: یک مانع روشن همراه با اقدام بعدی و مسئول آن.

۷ بازی برای تمرین مهارت فروش

برای این بازی‌ها، برگه موقعیت، چند کارت و یک زمان‌سنج کافی است. سناریوها را به محصول و مشتری خودتان نزدیک کنید و بعد از هر اجرا، فرصت اصلاح بدهید. در هر بازی مشخص باشد قرار است کدام مهارت دیده شود؛ نتیجه فقط تعداد پاسخ‌های سریع یا موافقت خریدار نیست.

۱ این خودکار را به من بفروش

اصطلاحی رایج که حتی در فیلم مطرح گرگ وال استریت (the wolf of wall street) هم از آن استفاده های زیادی شد. این کار می تواند برای هر وسیله ی دیگری نیز انجام پذیرد، به این صورت که از نماینده فروش می خواهیم آن محصول را با تمام نقاط قوت ضعفش به شخصی دیگر بفروشد و مخاطب را ترغیب به خرید کند.

نکته اصلی این است که فروشنده ابتدا نیاز خریدار را بشناسد و بعد محصول مرتبطی پیشنهاد کند. اگر نیازی وجود ندارد، قرار نیست به هر قیمتی او را به خرید راضی کند. تحلیل این مثال و نمونه گفت‌وگو را در آموزش کامل فروش خودکار بخوانید.

روش اجرا

سه نفر نقش خریدار، فروشنده و مشاهده‌گر بگیرند. خریدار یک موقعیت فرضی بخواند؛ مثلاً برای یادداشت جلسه خودکار می‌خواهد، یا همه کارهایش دیجیتال است. فروشنده با پرسیدن، شرایط او را روشن کند. پس از دو دقیقه مکالمه، سه دقیقه بازخورد بدهید و همان بخش را دوباره اجرا کنید.

معیار بازخورد

مشاهده‌گر یک سؤال و یک پیشنهاد را ثبت کند و بگوید چه ارتباطی با پاسخ خریدار داشتند. پذیرش نبود نیاز هم رفتار قابل قبول است.

زمان: حدود ۱۰ دقیقه؛ خروجی: یک سؤال مرتبط و پیشنهادی متناسب با نیاز یا پایان محترمانه گفت‌وگو.

۱۲ محصول را با مسئله مشتری مطابقت دهید

اگر سازمان شما محصولات متنوعی تولید می کند، لیستی از مهم ترین آن ها تهیه کنید. سپس یک جمله کوتاه در ارتباط با منفعتی که مشتری فرضی از خرید آن کسب خواهد کرد را بنویسید. سپس از کارشناسان فروش بخواهید هر کالا را با جمله مرتبط با خود مطابقت دهند. راه دیگر نوشتن مشکلات و راه حل ها در دو ستون متفاوت و درخواست انطباق آن ها با هم می باشد.

در یک مثال فرضی، کارت مسئله می‌تواند «یادداشت تماس‌ها بین چند نفر گم می‌شود» باشد و کارت راهکار، «ثبت متمرکز فعالیت‌ها». هر گروه دلیل تطبیق را توضیح بدهد. یک کارت بدون راهکار مناسب هم بگذارید تا اعضای تیم تمرین کنند چه زمانی نباید پیشنهاد بدهند. قابلیت‌های واقعی محصول را در کارت‌ها بنویسید.

زمان: ۱۰ دقیقه؛ گروه‌های دو تا چهار نفره؛ خروجی: تطبیق مسئله و راهکار همراه با دلیل.

۱۳ محصول را به همکار غیرمتخصص معرفی کنید

با این سرگرمی، ذهن تیم فروش را همواره آماده نگه دارید.

پس از آموزش محصول، زمانی مشخص کنید تا همکاران بخش‌های دیگر سؤال بپرسند؛ مثلاً این نرم‌افزار چه کاری انجام می‌دهد یا یک قابلیت در کدام موقعیت به کار می‌آید؟ فروشنده با زبان روشن پاسخ بدهد و از حدس‌زدن درباره مشخصات محصول پرهیز کند.

به این ترتیب ارتباط بخش های مختلف هم به صورت سرگرمی های این چنینی افزایش می یابد.

از شنونده بخواهید پاسخ را با زبان خودش بازگو کند. اگر برداشتش متفاوت بود، فروشنده توضیح را اصلاح کند. هدف، پاسخ قابل فهم است؛ پرسش ناگهانی در هر زمان و مکان یا جواب فوریِ ساختگی کمکی به این هدف نمی‌کند.

زمان: ۱۰ دقیقه؛ خروجی: توضیحی که همکار غیرمتخصص بتواند درست بازگو کند.

۱۴ آزمون کاربردی شناخت محصول برگزار کنید

در اینجا بحث آزمون جدی می شود. پس از گذراندن دوره آموزشی لازم است که تازه واردان برای سنجش آگاهی و اطلاع از محصول، آزمونی را انجام دهند تا سطح تسلط بر محصول را ارزیابی کنند. می توان این آزمون را در دسته بندی های مختلف از ساده تا سخت طراحی نمود و شامل سوالات مرتبط با سمت افراد باشد.

در کنار سؤال‌های دانشی، یک موقعیت مشتری مطرح کنید و بپرسید کدام قابلیت به کار او می‌آید و چه محدودیتی دارد. پاسخ نادرست باید نشان بدهد کدام بخش نیاز به مرور دارد. صرف دانستن نام قابلیت‌ها، برای پیشنهاد درست کافی نیست.

زمان: ۱۰ تا ۱۵ دقیقه؛ خروجی: مشخص‌شدن بخش‌های نیازمند آموزش و مرور.

۱۵ ارائه آسانسوری را تمرین کنید

در ارائه آسانسوری، فرصت کوتاهی دارید تا روشن بگویید پیشنهادتان برای چه کسی است و چه مسئله‌ای را حل می‌کند. هدف تمرین را بیان ارزش و دعوت به گام بعدی بگذارید؛ لازم نیست در چند ثانیه فروش قطعی انجام شود.

این بازی را می توان با کالاهای تصادفی که در یک جعبه ریخته شدند و به صورت تصادفی خارج می شوند انجام داد تا قدرت کارشناسان فروش در ارائه ویژگی های محصول در زمانی بسیار کوتاه افزایش یابد.

به هر نفر ۳۰ تا ۶۰ ثانیه وقت بدهید. بعد شنونده بگوید مخاطب این پیشنهاد کیست و چه فایده‌ای دریافت می‌کند. اگر این دو نکته روشن نبود، ارائه‌دهنده همان پیام را کوتاه‌تر و دقیق‌تر اجرا کند.

زمان کل: ۱۰ دقیقه در گروه‌های سه‌نفره؛ خروجی: معرفی کوتاه و قابل فهم پیشنهاد.

۱۶ در نقش مشتری پرسش و پاسخ کنید

از طرح سوالات در طی دوره آموزشی غافل نشوید. در طول جلسات، پرسش و پاسخ را تمرین کنید. حتی می توانید برای تست دقیقتر این تست را پشت تلفن انجام دهید تا شرایط واقعی برای کارمند فروش تداعی شود.

این بار مشتری یک موقعیت مشخص داشته باشد و درباره کاربرد یا شرایط پیشنهاد سؤال کند. مشاهده‌گر بررسی کند پاسخ فروشنده به همان موقعیت مربوط است یا فقط توضیح آماده را تکرار می‌کند. اجرا با تماس تلفنی یا جلسه آنلاین هم ممکن است. این تمرین با آزمون محصول فرق دارد؛ اینجا کاربرد دانسته‌ها در گفت‌وگو را می‌بینید.

زمان: ۱۰ دقیقه؛ گروه سه‌نفره؛ خروجی: پاسخ روشن به پرسش یک مشتری فرضی.

۱۷ سؤال منطقی بعدی را پیدا کنید

پس از آن که توضیحات خود را در کلاس ها ارائه دادید، کارشناسان شروع به پرسیدن سوال می کنند. شما باید روند منطقی برای پاسخ به سوالات آنها و رسیدن به سوالات با جزئیات بیشتر را در پیش بگیرید.

همین منطق را برای مکالمه فروش تمرین کنید. مربی یک پاسخ مشتری را روی کارت بنویسد؛ مثلاً «پیگیری‌هایمان گاهی فراموش می‌شود». هر نفر سؤال بعدی را پیشنهاد بدهد و دلیلش را بگوید. «الان پیگیری‌ها را کجا ثبت می‌کنید؟» به فهم روش فعلی کمک می‌کند. سؤال بعدی باید از پاسخ مشتری بیاید. برای تمرین فردی، می‌توانید از یک سناریوی فرضیِ ساخته‌شده با ابزار متنی هم استفاده کنید؛ بازخورد آن را با مربی بررسی کنید و اطلاعات مشتری واقعی وارد نکنید.

زمان: ۱۰ دقیقه؛ خروجی: یک سؤال مرتبط با پاسخ قبلی. برای نکته‌های بیشتر، مهارت سؤال‌پرسیدن و گوش‌دادن را مرور کنید.

برنامه چهار هفته‌ای آموزش تیم فروش

برنامه زیر نمونه‌ای برای شروع است. هر هفته دو جلسه ۱۵ دقیقه‌ای در نظر بگیرید و تعداد فعالیت‌ها را با وقت و نیاز تیم هماهنگ کنید. برای مطالعه، آزمون یا همراهی با همکار باتجربه، ممکن است زمان جداگانه لازم باشد. زمان بازخورد را برای انجام بازی‌های بیشتر حذف نکنید.

نتیجه آموزش را چطور بررسی کنیم

حضور در جلسه یا رضایت از مدرس، به‌تنهایی نشان نمی‌دهد مهارت به کار منتقل شده است. از اعضای تیم بخواهید همان بخش دشوار را دوباره اجرا کنند؛ بعد در نمونه‌ای از کار روزمره هم بررسی کنید آیا تغییری در همان رفتار دیده می‌شود یا نه.

در تمرین به رفتار مشخص بازخورد بدهید

این پنج معیار نقطه شروع مناسبی‌اند: سؤال مرتبط، شنیدن و جمع‌بندی نیاز، پیشنهاد متناسب، پاسخ صادقانه به ابهام و توافق درباره گام بعدی. برای هر معیار می‌توانید ۰، ۱ یا ۲ ثبت کنید: مشاهده نشد، با کمک اجرا شد یا مستقل و متناسب اجرا شد. کنار امتیاز یک نمونه رفتار بنویسید. این برگه، ابزار پیشنهادی مربی است و آزمون استاندارد علمی نیست.

همان مهارت را در کار روزمره مرور کنید

برای مقایسه، موقعیت‌ها و معیارها هم‌سطح باشند. اگر کارشناس تازه‌کار هنوز محصول را نمی‌شناسد، نباید انتظار همان اجرای فرد باتجربه را داشت. از طرف دیگر، هر تغییر در فروش نهایی هم نتیجه آموزش نیست؛ قیمت، کیفیت سرنخ‌ها و زمان تصمیم مشتری را باید در نظر گرفت.

نتیجه و اقدام بعدی را ثبت کنید

در یک یادداشت کوتاه بنویسید چه مهارتی تمرین شد، کدام رفتار نیاز به اصلاح دارد، اقدام بعدی چیست و چه کسی آن را مرور می‌کند. با ثبت فعالیت‌ها و فرصت‌ها در CRM، می‌توانید موضوع‌های پرتکرار کار تیم را بهتر ببینید و برای جلسه بعد نمونه مرتبط‌تری انتخاب کنید. این بخش، ادامه همان نگاه به سیستمی‌سازی فرایند فروش است؛ ابزار ثبت اطلاعات، جای بازخورد مربی را نمی‌گیرد.

اجرای تمرین‌ها به صورت آنلاین

نقش‌ها را از قبل تقسیم کنید، برگه موقعیت را در اختیار خریدار بگذارید و زمان مشخصی برای اجرا و بازخورد تعیین کنید. تمرین سؤال بعدی، ارائه آسانسوری و پرسش‌وپاسخ با تماس هم قابل اجراست. برای تمرین گروهی، هر نوبت موضوع را محدود نگه دارید.

برای جلسه بعد، یک فعالیت مرتبط با ضعف پرتکرار تیم انتخاب کنید. یک نمونه از اجرای اولیه را نگه دارید و بعد از بازخورد، همان بخش را دوباره امتحان کنید. مقایسه این دو نمونه برای تصمیم درباره آموزش بعدی مفید است.

اگر انتخاب موضوع آموزش در تیم شما بیشتر بر حدس تکیه دارد، در دموی پیام گستر بررسی کنید چطور مدیریت فعالیت‌ها و فرصت‌های فروش می‌تواند به شناسایی مسائل پرتکرار کمک کند.

درخواست دموی CRM پیام گستر