راهنمای جامع برای افزایش بهره وری تیم های فروش
هنگامی که مدیر عامل People.ai در مورد معیار های فروش استاندارد مورد استفاده برای اندازه گیری بهره وری فروش صحبت کرد ، گفت: “من فکر نمی کنم یک اندازه گیری استاندارد برای بهره وری وجود داشته باشد.
- شما چگونه تغییرات در میزان بهره وری را از شرکتی به شرکت دیگر اندازه گیری می کنید؟
بهره وری فروش تیم شما یک فرآیند همه جانبه نیست، بلکه فقط یک روند است. فروش و درآمد مداوم از یک فرآیند فروش مقیاس پذیر و قابل تکرار ناشی می شود که هر بار جواب می دهد و هنگامی که این کار را انجام دادید، کسب و کار شما می تواند با اعضای تیم جدید که می توانند روی فرمول برنده آموزش دیده باشند رشد کند. متأسفانه ، این امر تا زمانی که به طور کامل از آنچه که روی کسب و کار شما جواب می دهد و مهمتر از آن آنچه که موثر نیست آگاه نباشید نمی تواند اتفاق بیفتد. در حالی که ممکن است بارها و بارها بدانید چه کسی مجری ثابت است و عملکرد خوبی در طول زمان دارد، اما نمی توانید این دانش را به بقیه اعضای تیم منتقل کنید تا دلیل عملکرد خوب آنها را درک نکنید.
بهبود بهره وری فروش از درک این مطلب می آید که چرا و چگونه معیار های فروشتان را ارزیابی کنید. چیزی که از این اطلاعات به دست می آورید به شما کمک می کند تا تصمیم مناسبی درباره ارتقا کسب و کارتان بگیرید.
معیار های فروش چه هستند؟
یک معیار های فروش یک اطلاعات یا داده نقطه ای است که عملکرد فرد، گروه یا شرکت را نشان می دهد. تیم های فروش از این معیارها استفاده می کنند که به عنوان شاخص های کلیدی عملکردی نیز مطرح هستند و میزان پیشرفت نسبت به اهداف، آماده سازی برای رشد آینده، تنظیم جبران فروش، اعطای مشوق ها و پاداش ها را می سنجند و در شناسایی هرگونه مسائل استراتژیک کمک می کنند.آنها همچنین نقاط ضعف را شناسایی می کنند و برای رشد و تغییرات در آینده آماده می شوند.
در حالت ایده آل، توزیع بهره وری بین نمایندگان فروش با عملکرد بالا، متوسط و پایین شما باید متعادل باشد و تیم به طور کلی باید موفقیت ثابتی را شاهد باشد.
هدف فروش که تحت عنوان سهمیه فروش نیز مطرح هست به تعداد فروش هایی گفته می شود که نمایندگی یا مدیر فروش قصد دارد در مدت زمان معینی انجام دهد. این معمولاً بر اساس درآمد یا حجم اندازه گیری می شود.
معیار های فروش
معیار های فروش که برای اندازه گیری عملکرد کل شرکت استفاده می شود عبارتند از:
مجموع درآمد
مسلماً مهمترین معیار هر شغل درآمد است. مجموع درآمد را می توان در هر مقیاس زمانی، معمولاً ماهانه، سه ماهه یا سالانه اندازه گیری کرد. درآمد سالانه مکرر یا ARR معیار متداول عملکرد پایدار RevOps است. به طور مشابه، درآمد ماهانه یا MRR، معیاری معادل در یک بازه زمانی کوتاهتر است. ARR یک معیار عالی برای درآمد قابل پیش بینی است در زمانی است که نمایندگان قراردادهای چند ساله را می بندند و نرخ نگهداری بالا است.
میانگین درآمد هر حساب/محصول/مشتری
متوسط درآمد حاصل از یک محصول، خدمات، حساب یا مشتری به مدیران کمک می کند تا درک کنند که باید توجه و منابع خود را بر کجا متمرکز کنند. همچنین این حائز اهمیت است که بدانید که چه زمانی کسب و کارتان به شدت به چندین حساب کلیدی وابسته شده است که با ARPA سطح بالاتر مشخص می شود.
نفوذ در بازار
درک سهم بازار از اهمیت زیادی برخوردار می باشد زیرا این موقعیت کسب و کار شما را نسبت به برنامه مورد انتظاراتان برای رشد در کسب و کار مقایسه می کند. معمولا، متوجه می شوید که اینها با شاخص کل بازار اندازه گیری می شوند که برآورد میزان بزرگی از یک بازار معین برای یک محصول یا خدمات است.
شایان ذکر است که بازارها پویا هستند به این معنی که می توانند به دلایل مختلف گسترش یا منعقد شوند. برای مثال زمانی که نیروی فروش در حال آماده شدن برای یک انتشار عمومی در سال ۲۰۰۳ بود، انها اظهار داشتند که ما معتقدیم که بازار برنامه های کاربردی CRM در سال ۲۰۰۲ تقریبا ۷٫۱ میلیارد دلار بود. در ۱۲ ماه گذشته، درآمد نیروهای فروش بیش از ۲۱ میلیارد بوده است که نشان می دهد بازار نرم افزار CRM به طور قابل توجهی رشد کرده است.
مدیریت ارتباط با مشتری انچنان که در معنای دریافتی از اهداف اصلی آن در تعریف crm چیست آمده است، منجر انتخاب استراتژی های موفق در جذب مشتری جدید، افزایش فروش، حفظ مشتریان و افزایش وفاداری مشتری در کسب و کارها می شود.
درصد درآمد از مشتریان جدید در مقابل مشتریان فعلی
درک اینکه چند درصد از درآمد برای مشتریان جدید و چند درصد برای مشتریان قبلی است به چند دلیل مفید می باشد. اگر مشتریان فعلی درصد بالایی از کل درآمد را به خود اختصاص می دهند ، این می تواند نشانگر این باشد که تیم RevOps شما در بزرگنمایی و رشد حساب ها کار خوب پیش رفته است اما تیمی که به دنبال طراحی لوگوی جدید رفته است عقب می باشد.
اگر مشتریان جدید سهم عمده ای از درآمدتان هستند، این می تواند نشاندهنده میزان بالای رکود یا رشد بیش از حد باشد. برای درک اینکه طیف مورد نظر تیم شما در کدام بخش است، مهم است که LTV ، NPS و موارد دیگر را دنبال کنید، که به زودی مورد بحث قرار می گیرد.
نرخ برد
نرخ برد یا نسبت فرصت برای برنده شدن درصد معاملاتی است که در مقایسه با کل معاملات بسته می شود. فاکتورهای مختلفی وجود دارد که در میزان موفقیت تیم فروش اثرگذار است که بسیاری از آنها بعداً در این مقاله مورد بررسی قرار می گیرد اما ما عوامل کلیدی را شناسایی کردیم که شما را قادر می سازد که نرخ موفقیت تان را دوبرابر کنید. نرخ موفقیت؛ کارآمدی فروش تان را اندازه می گیرد.
رشد سال به سال
اگرچه می توان رشد را در هر بازه زمانی مانند ماه به ماه، فصل به فصل یا سال به سال اندازه گیری کرد اما رشد سالانه اجرای سطح بالای استراتژی را نشان می دهد و اینکه آیا اهداف بلند مدت رشد به دست آمده است یا خیر. فرمول محاسبه رشد سالانه (YOY) به شرح زیر است:
معیار فعلی-معیار قبلی/ معیار قبلی * ۱۰۰
به عنوان مثال، فرض کنیم درآمد سال گذشته ۵۰ میلیون دلار و درآمد سال جاری ۷۵ میلیون دلار بوده است.
ارزش مادام العمر (LTV) یک مشتری
ارزش مادام العمر درآمدی است که می توان در طول مدت رابطه متوسط با مشتری انتظار داشت. هنگامی که یک رابطه یا یک نسبت در رابطه با حساب ایجاد می شود در حالت ایده آل تیم شما این رابطه موجود را تقویت می کند تا آنها را راضی نگه دارد و ارزش مادام العمر حساب را افزایش دهد. LTV یک معیار مهم فروش است زیرا اگر ACV شما بزرگتر یا مساوی LTV متوسط شما باشد، می تواند نشان دهنده نقص در محصولات یا خدمات شما باشد و هزینه های جاری فروش شما احتمالاً حاشیه سود را حذف می کند. نرخ نگهداری و نرخ ریزش عوامل مهمی در LTV هستند و هنگام تعیین پایداری تیم فروش شما باید در نظر گرفته شوند. دو روش برای افزایش LTV وجود دارد: افزایش ACV یا افزایش حفظ مشتریان.
به عنوان مثال، اگر ACV شما ۵۰۰ هزار دلار است و یک مشتری معمولی قرارداد دو ساله خود را یک بار تمدید می کند، برای مدت کل نگهداری چهار سال، LTV 500K * 4 دلار یا ۲ میلیون دلار است. اگر می خواهید سودآوری مشتریان خود را در طول زندگی درک کنید، حاشیه سود خود را به معادله سود مادام العمر (LTP) اضافه کنید – این نه تنها یک معیار پرکاربرد، بلکه به نظر ما حیاتی است.
نمره ارتقا دهنده خالص (NPS)
مشتریان شما چقدر احتمال دارد محصول یا خدمات شما را به شبکه خود توصیه کنند؟
این سوال اساس نمره ارتقا دهنده خالص است که شما از هر مشتری می خواهید که به کسب و کارتان از ۱ (بسیار محتمل نیست) ت ۱۰ (بسیار محتمل است) نمره بدهد. NPS می تواند معیاری برای رضایت مشتری باشد زیرا می توان فرض کرد که تنها یک محصول، خدمات یا مشاغل مورد اعتماد و احترام را به اشتراک می گذارد. قهرمانان شما کسانی هستند که در نظرسنجی NPS شما ۸-۱۰ گزارش کرده اند و مخالفان کسانی هستند که ۷ یا کمتر گزارش کرده اند.
دستیابی به سهمیه
دستیابی به سهمیه ک معیار مهم فروش است زیرا کاهش میزان دستیابی به سهمیه می تواند نشاندهنده مشکلات عمیق تری باشد. شایان ذکر است که ما معتقدیم که پیشرفت به سوی رسیدن به اهداف باید در راستای داشبورت تان باشد تا درک بصری از این داشته باشید که چگونه معیار های فروش بر اساس فعالیت به طور مستقیم در دستیابی به اهدافتان نقش دارد.
یک سوال طبیعی دیگر که برای مدیران فروش مطرح است این می باشد که چند در صد از نمایندگی های شما به فروش ۱۰۰ درصدی هدف تان رسیدند؟ فرمول این امر بسیار ساده است:
ارزش کل قراردادها/طول و مدت زمان قرارداد (سال/ ماه)
پوشش خط فروش
فروشندگان در تمام سطوح باید از سلامت خط فروش خود اطمینان حاصل کنند. معیار های فروش شاخص اصلی دستیابی به سهمیه خواهد بود زیرا اگر خط فروش لازم را برای رسیدن به هدفتان نداشته باشید دستیابی به هدف شما بسیار دشوار خواهد بود. خطا در معامله می تواند با نتایج این معیار تداخل داشته باشد، زیرا اگر نمایندگان شما فرصتی را نشان دهند که خطای دوره گذشته در این دوره مانده باشد، می تواند منجر به پوشش نادرست شود.
نسبت هزینه فروش
این حائز اهمیت است که بدانید هزینه فروش شما از جمله هزینه های جذب مستقیم مشتری و همچنین هزینه های عملیاتی غیر مستقیم در مقایسه با درآمد شما چگونه است. هرچه نسبت هزینه فروش شما بیشتر باشد، سازمان فروش شما سود کمتری خواهد داشت. استارتاپها معمولا نسبت هزینه بالاتری را نسبت به نمایندگی هایشان و منحنی پذیرش محصول متحمل خواهند شد اما با بالغ شدن بازار نسبت هزینه فروش شما باید کاهش یابد.
نسبت هزینه فروش=هزینه های عملیاتی/ فروش خالص * ۱۰۰
معیار های فروش بر اساس فعالیت
معیار های فروش بر اساس فعالیت یعنی چه؟
معیار های فروش بر اساس فعالیت نشان می دهد که نمایندگان فروش شما روزانه چه کار می کنند. برای مدیران فروش این حائز اهمیت است که درک دقیقی از نحوه عملکرد این اقدامات روزانه بر معیارهای ذکر شده در بالا داشته باشند.
معیارهای فعالیت می توانند نقاط قوت و ضعف را نشان دهند که ممکن است بر عملکرد نماینده فروش تأثیر بگذارد. با تجزیه و تحلیل نتایج این فعالیت ها، می توانید تعیین کنید که کدام یک موثرتر هستند و این درس ها را با تیم وسیع تری به اشتراک بگذارید.
مدیرانی که بر اساس معیارهی فروش بر اساس فعالیت پیش می روند باید موارد زیر را دنبال کنند:
- تماس ها
- ایمیل ها
- گفتگوها
- مشارکت در رسانه های اجتماعی
- جلسات برنامه ریزی شده
- پیش نمایش ها و دموها
- کنفرانس برای فروش
- درخواست های ارجاع
- پیشنهادات
دنبال کردن فعالیت یک نمایندگی می تواند با مدیریت خرد اشتباه گرفته شود.در عوض، فعالیت های فروش یک نمایندگی در چارچوب کلان فعالیتهای تیمی گسترده تر اندازه گیری می شود تا تاثیر آنها مشخص شود و عملکردشان بهتر گردد.
معیار های خط فروش
به عنوان مدیر فروش، درک خط فروش شما به همان اندازه مهم است که یک پزشک علائم حیاتی بیمارش را چک می کند. بسیاری از معیار های فروش که در بالا درباره آنها بحث شد می تواند نشان دهنده سلامت خط تولید باشد و همچنین می تواند بر ان سلامت نیز اثر بگذارد. به عنوان مثال؛ نمره تبلیغ خالص ممکن است که انحصارا به عنوان معیار رضایت مشتری به نظر برسد اما می تواند بر خط فروش شما اثر گذار باشد. اگر مشتریان فعلی شما محصول یا خدمات شما را به شبکه خود توصیه می کنند ، به احتمال زیاد شما با خط فروش ارگانیک و درآمد غیرمنتظره روبرو خواهید شد.
دستیابی به سهمیه و رسیدن به هدف نهایی می تواند بررسی و اندازه گیری کرد تا بفهمیددر چه زمانی تعدیل سهمیه باید انجام شود. به عنوان مثال، دستیابی به سهمیه قریب به اتفاق ممکن است به این معنی باشد که فرصت بیشتری برای رشد نسبت به آنچه که در ابتدا انتظار می رفت وجود دارد و اهداف باید برای ایجاد انگیزه در عملکرد تنظیم شوند. از طرف دیگر، کاهش سهمیه ممکن است نشان دهنده طولانی شدن چرخه فروش باشد، که می تواند مستلزم کاهش سهمیه و افزایش تمرکز بر بستن معاملات مرحله بعد باشد.
معیار های خط فروش عبارتند از:
- طول چرخه فروش
- فرصت های باز به صورت ماهانه یا سه ماهه، تیمی یا فردی
- فرصت های بسته بر اساس ماه، فصل، و سال
- ارزش خط فروش بر اساس ماه، فصل، تیمی یا فردی
- ارزش فروش بر اساس ماهی یا فصلی، به صورت تیمی یا فصلی
- میانگین ارزش قرارداد
- نرخ پیروزی
- نرخ تبدیل
معیار های فروش پیشرونده
در واقع، هدف افزایش و پمپاژ اولیه فروش در خط فروش شما می باشد. هر سازمانی ارزش خاص خود را دارد و باید عملکرد عوامل پیشرونده خود را ارزیابی کند تا درباره کارآمدی یا ناکارآمدی بازارش تصمیم بگیرد. تسلط کامل بر تولید می تواند نشان دهد که سازمانهای فروش و بازاریابی شما چگونه کار می کنند. معیار های فروش پیشرونده شامل موارد زیر می باشد:
- حجم فرصت های جدید
- مدت زمان پاسخگویی
- درصد پیشروندگی
- درصد پیشروندگی در یک بازه زمانی
- ریزش مشتری
- شرایط مساعد
- هزینه جذب مشتری (CAC)
معیار های بهره وری فروش
معیار های بهره وری فروش چیست؟
بهره وری فروش نرخی است که نمایندگی های شما هدف فروش شان را به دست می آورند. هرچه زمان کمتری برای رسیدن نماینده فروش به هدف فروش صرف شود، بهره وری فروش بیشتر می شود. از نگاه بالاتر، بهره وری فروش مشابه نحوه اندازه گیری بهره وری در اقتصاد است. خروجی (درآمد) با هر واحد ورودی (تکرار) اندازه گیری می شود. درک اینکه کدام ورودی ها بیشترین خروجی را تولید می کنند باید هدف اندازه گیری معیار های بهره وری فروش باشد.
معیار های بهره وری فروش عبارتند از:
- درصد زمان فروش
- درصد زمان ورود اطلاعات
- درصد زمان در تولید محتوا
- درصد بازاریابی های موازی مورد استفاده توسط نمایندگان فروش
- تعداد ابزارهای فروش مورد استفاده
- درصد پیشروندگی در سطح بالا
معیار های پیشروندگی در مقابل معیارهای تاخیری
معیارهای عملکردی شما به دو بخش پیشرونده و تاخیری تقسیم می شود.
معیارهای پیشرونده نتایج شما را پیش بینی می کنند، و در حالی که اندازه گیری آنها دشوارتر است، تغییر و تأثیر آنها نسبتا آسان تر است. معیارهای فعالیت نمونه ای از معیارهای پیشرو هستند.
معیارهای تاخیر واکنشی هستند و نتایج شما را نشان می دهند. ردیابی آنها آسان تر است ، اما تأثیرگذاری بر آنها دشوارتر است.
ابزارهای ردیابی فروش
با داشتن اطلاعات زیاد برای دنبال کردن، استفاده از سیستم های اطلاعات درآمد مانند People.ai ، برای سازماندهی همه چیز مفید است و اطمینان حاصل می شود که می توانید تصمیمات آگاهانه ای را در روند فروش پیش ببرید.
ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اصلی ترین منبع اطلاعاتی درباره مشتریان تان و دیدگاه هایشان است. داده های موجود در سی ار ام پایه و اساس گزارشات و پیش بینی ها برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک تجاری است. ابزارهایی مانند People.ai به طور خودکار مخاطبین و فعالیت ها را ردیابی می کند و CRM شما را با داده های دقیق و زمان واقعی پر می کند.
هنگامی که اطلاعات فروش در یک نرم افزار سی آر ام سازماندهی می شود، اتوماسیون بازاریابی اطلاعاتی را که وارد خط فروش می شوند، بررسی می کند. داده های پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی می تواند یک دید کلی و یادگیری عمیق از فعالیت های مشتریان احتمالی برای گزارش های فروش شما فراهم کند. ردیاب ناظر بر فعالیت خریداران بر تعاملات فروش از سوی خریدار نظارت می کند.
هنگامی که می دانید خریداران چگونه به محتوا و تعاملات شما واکنش نشان می دهند، می توانید از این اطلاعات برای آموزش نمایندگان فروش در بخش فروش استفاده نمایید. People.ai تماس ها، ایمیل ها، جلسات را نشان می دهد و افراد گروه خرید را مشخص می کند، همچنین عملکرد نمایندگان فروش را برای مربیگری هدفمند معیار قرار می دهد.
People.ai می تواند کارهای اداری وقت گیر را به عهده بگیرد و به نمایندگان فروش اجازه دهد زمان بیشتری را صرف فروش و بستن معاملات کنند. هوش مصنوعی در فروش می تواند با ثبت فعالیت ها مقابله کند، سرنخ های دارای اولویت بالا را شناسایی کند، مخاطبین جدیدی ایجاد کند، پیش بینی سه ماهه ارزیابی کند و مواردی از این قبیل را انجام دهد. همه اینها صرفه جویی در وقت است و به شما کمک می کند تا به عنوان یک مدیر فروش در مدیریت تیم فروش خود فعالتر باشید.
ایجاد یک تیم برنده با دنبال کردن از معیار های فروش
گردآوری و دنبال کردن این معیار های فروش با هوش مصنوعی در ابزارهای فروش و ردیابی فروش برای ردیابی شاخص های مناسب، مرور مداوم آنها و اشاره به عملکرد ضعیف در پروسه، خط فروش یا تیم تان آسان است. از این رو می توانید حتما این معیار های فروش را در خط فروش و نمایندگی هایتان مورد بررسی قرار دهید. امیدواریم که یک تیم برنده در کنار خود داشته باشید.