چگونه باید از خطرات ناشی از کاهش بهره‌وری فروش اجتناب کنید.

در گزارش Trends in Sales Ops یک نظرسنجی از بیش از 7700 متخصص فروش صورت گرفته که نشان می‌دهد:

72 درصد از زمان کارشناسان فروش، صرف کارهایی غیر از فروش می‌شود.

اما خبر خوب این است که روش‌های ساده‌ای برای متمرکز کردن مجدد کارمندان واحد فروش روی کارهایی که بیشترین اهمیت را دارند، وجود دارد.

در این مقاله در مورد نحوه اجتناب از 8 خطر کاهش بهره‌وری فروش که به درآمد شما آسیب می‌زند و مانع پیشرفت فروشندگان می‌شود، صحبت خواهیم کرد. همچنین راهکارهایی در اختیار شما قرار خواهیم داد تا راهنمای عمل شما باشند.

مشکلات رایج تیم فروش:

• تیم فروش وقت زیادی در ابزارهای مختلف صرف می‌کند.
• کارشناسان فروش نمی‌دانند چه زمانی مشتریان را به مرحله بعدی در قیف فروش انتقال دهند.
• کارشناسان فروش از پتانسیل کامل قلمرو خود استفاده نمی‌کنند.
• دریافت تایید قیمت توسط مدیران فروش بسیار طول می‌کشد.
• کارشناسان فروش به حمایت تیم برای بسته‌شدن قرارداد نیاز دارند، اما نمی‌توانند به انسجام برسند.
• مدیران فروش زمان محدودی برای مربیگری دارند.
• تیم نمی‌داند آیا برنامه توانمندسازی درحال کار است یا خیر.
• مشکلات سلامت روان تمرکز فروشندگان را مختل می‌کند.

برای اجتناب از این‌ها، توصیه می‌شود اقدامات زیر را انجام دهید:

• ابزارهای فروش خود را ساده‌سازی کنید.
• فرایند تأیید قیمت را ساده‌‌تر کنید.
• آموزش به کارشناسان فروش را بهبود دهید.
• بر توانمندسازی کارشناسان فروش خود سرمایه‌گذاری کنید.
• به سلامت روان کارشناسان فروش خود اهمیت دهید.

با اجتناب از این‌ها، می‌توانید بهره‌وری فروش خود را افزایش دهید و به اهداف درآمدزایی خود برسید. در ادامه این متن به معرفی و توضیح این 8 خطر خواهیم پرداخت.

خطر 1: تیم فروش وقت زیادی را در ابزارها صرف می‌کند.

طبق گزارش State of Sales ، تیم‌های فروش به‌طور متوسط از 10 ابزار استفاده می‌کنند؛ از گزارش‌گیری تا مدیریت تماس و ابزارهایی برای پیش‌بینی. بسیاری از این ابزارها در پلتفرم‌های مختلف قرار دارند و چند تکه از داده‌ها، فیلدها و داشبوردهای مختلف ایجاد می‌کنند.

کارشناسان فروش از این عدم یکپارچگی ناراضی هستند. طبیعتاً دشوار است که وقتی برای انجام کار بین راه نرم‌افزارهای مختلف رفت‌وآمد می‌کنید، بازده کمتری داشته باشید، این یعنی تمام آن زمان صرف شده در ابزارها به معنای صرف زمان کمتر با مشتریان است.

راه‌حل: بهتر است ابزارهای خود را ادغام کنید تا هزینه‌های خود را کاهش دهید و به نمایندگان خود این امکان را بدهید تا با مشتریان وقت بیشتری بگذرانند.

چگونه باید ابزارهای خود را ادغام کنید؟

• ابزارهای خود را فهرست کنید. در این میان ممکن است متوجه شوید که برخی از ابزارها عملکردی مشابه دارند و برخی دیگر را به‌طور محدود استفاده می‌کنید.
• استفاده ابزارهای چند منظوره را به ابزارهای تک منظوره ترجیح دهید. همچنین، به‌دنبال ابزارهایی با قابلیت هوش مصنوعی باشید که می‌توانند کارمندان فروش را از انجام وظایف دستی نجات دهند.
• در صورت امکان، راه‌حل‌های مقطعی و ابزارهای کم‌کاربرد را حذف کنید. حذف پلتفرم‌های متعدد برای کاهش وظایف زمان‌بر مانند جلوگیری از ورود مجدد داده‌های تکراری، بهره‌وری تیم را افزایش می‌دهد.

خطر 2: فروشندگان نمی‌دانند چه زمانی مشتریان را به مرحله بعدی فروش هدایت دهند.

در یک قیف فروش بدون مراحل تعریف شده به وضوح دشوار است بدانید که چه زمانی باید معاملات را جلو ببرید. بدون وجود یک ساختار مشخص، کارمندان فروش نمی‌دانند که اقدامات بعدی آن‌ها باید چه باشد.

ریچارد هریس، بنیان‌گذار گروه مشاوران هریس، می‌گوید:

“عدم شفافیت در داده‌های قیف فروش شما باعث ایجاد ایرادات در پیش‌بینی شما درمورد مشتریانی خواهد شد که انتظار داشتید به خریدار تبدیل شوند.”

برای توضیح بیشتر اگر فروشندگان شما هیچ راهنمایی نداشته باشند که چه زمانی مشتری آماده پیشرفت در قیف فروش است، فرصت‌های فروش واجد شرایط و غیر واجد شرایط ممکن است در همان مرحله تلنبار شوند که باعث سردرگمی و عدم شفافیت داده‌های قیف فروش می‌شود.

راه‌حل: هر مرحله از قیف فروش خود را با معیارهای خروجی واضح تعریف کنید، بنابراین فروشندگان یا کارمندان فروش شما همیشه می‌دانند که باید چه کاری انجام دهند.

چگونه پیش بردن مشتری در قیف فروش را مدیریت کنید؟

• مراحل فروش خود را نام‌گذاری و تعریف کنید. سفر فروش را به فعالیت‌های پایه‌ای تقسیم کنید که باعث پیشرفت معاملات تا بسته شدن (مانند تماس‌های انجام شده یا جلسات تنظیم شده) می‌شوند.
• برای هر مرحله معیارهای خروجی را تعریف کنید. لیست کنید که چه چیزی باید قبل از اینکه مشتری بتواند به مرحله بعدی برسد اتفاق بیفتد. (به‌عنوان مثال، مشتری می‌گوید که شما در لیست کوتاه قرار دارید).
• به نمایندگان خود اجازه دهید تا داده‌های Pipeline فروش را به‌راحتی به‌روز کنند. ابزارهایی را به کار ببرید که به نمایندگان کمک می‌کند تا رکوردهای مشتری را در یک کلیک به‌روز کنند و ابزارها را با هم یکپارچه کنید تا مجبور نباشند به‌روزرسانی‌های تکراری انجام دهند.

 خطر 3: فروشندگان از پتانسیل کامل مسیر و حوزه فروش خود استفاده نمی‌کنند.

69 درصد از متخصصان فروش اظهار می‌کنند که کار آن‌ها به نسبت قبل سخت‌تر شده است، طبق گزارش State of Sales  فروشندگان اغلب احساس می‌کنند که نمی‌دانند کجا باید عمل کنند یا چه زمانی.

اگر کارمندان یا نمایندگان فروش شما به یک منطقه فروش خود داده می‌شوند، اما نمی‌دانند کدام فرصت‌ها را در اولویت قرار دهند یا چگونه سرنخ‌ های فروش جدید کشف کنند، نشان‌دهنده این است که مشکلی در بهره‌وری فروش دارید.

راه‌حل: به نمایندگان خود از طریق تعیین معیارهایی برای یافتن بهترین فرصت‌های فروش، شفافیت لازم برای مشاهده و پیگیری آن فرصت‌ها را فراهم کنید.

• حوزه‌های فروش را به شکل نقشه نمایش دهید. به نمایندگان فروش اجازه دهید تا قلمرو فروش خود را به‌همراه مشتریان اصلیشان به‌صورت بصری مشاهده کنند و نه صرفاً به‌عنوان داده، در ستون‌ها و سطرهای جداگانه.
• مشتریان با اهمیت بالا را در اولویت قرار دهید. به کارمندان فروش کمک کنید تا به سرعت درک کنند که هر مشتری بالقوه چه تأثیری بر احتمال بسته‌شدن یا تمدید قرارداد و درآمد آن‌ها دارد. اگر ممکن است، از ابزار‌های مبتنی‌بر هوش مصنوعی برای شناسایی معاملات با ارزش بالا استفاده کنید.
• برای مشتریان برتر خود فرصت فروش قابل پیگیری ایجاد کنید. هنگامی که فرصت‌های فروش با تأثیر بالا را می‌دانید، برای سازماندهی و پیشبرد آن فرصت برنامه‎ریزی کنید. یکی از بهترین ابزارهایی که برای نفوذ به مشتریان، بستن معاملات و قطعی کردن فروش طراحی شده، نرم افزار crm است.

خطر 4: کارمندان فروش زمان زیادی را صرف تایید گرفتن از پیش فاکتورها می‌کنند.

ایجاد پیش فاکتور و دریافت تاییدیه‌ آن بیشترین وقت را از هر کار غیر فروش دیگری در هفته از یک کارشناس فروش می‌گیرد.

راه‌حل: برای سرعت بخشیدن به پیش فاکتورها، فرایند تأیید را مجدداً بررسی کرده و موارد تکراری را حذف کنید.

چگونه به دریافت تاییده پیش فاکتور سرعت ببخشید؟

• سعی کنید فرد اصلی مرتبط با خرید کالای شما تایید را انجام دهد در غیر این صورت پیش فاکتور شما باید توسط افراد متعدد و در طول زمان بلندتری به تایید برسد.
• به تأییدکنندگان پیش فاکتور مهلت‌های کوتاه‌تری بدهید. به‌عنوان مثال، ممکن است مهلت تأیید دو روزه را به 24 ساعت کاهش دهید.

خطر 5: کارشناسان فروش به حمایت شدن از سوی یک تیم خود نیاز دارند، اما نمی‌توانند به‌خوبی هماهنگی شوند.

81 درصد از کارشناسان فروش می‌گویند که فروش تیمی به آن‌ها کمک می‌کند تا درامد بیشتری داشته باشند. اما تقریباً همین تعداد از آن‌ها (82%) می‌گویند که هماهنگی با سایر فروشندگان تا حدودی کار دشواری است.

بخشی از چالش این است که باید ماهیت رقابت فروش سنتی را با مزیت‌های حاصل از همکاری جایگزین کنید. اما باید توجه داشت گاهی موفقیت در انجام هماهنگی توسط تیم فروش از طریق چندین مسیر و کانال‌های متعدد برای ایجاد مکالمات ایجاد، مختل می‌شود.

راه‌حل: متخصصین فروش می‌گویند که هماهنگی بین تیم‌های مختلف مهم‌ترین تاکتیک رشد است.

چگونه فروش توسط یک تیم را به موفقیت برسانیم؟

• به کارشناسان فروش را آموزش دهید تا به اعضای تیم به‌عنوان منابع تکیه کنند. به نقل از آنیتا نیسن، رئیس LDK Advisory Services “تیم فروش بزرگ تیمی است که وقت خود را صرف ایجاد روابط در سراسر سازمان می‌کند”.
• مرحله “مشاوره با یک متخصص تیم” را به فرایند فروش خود اضافه کنید. بهترین منبع برای حفظ حرکت روبه جلو انجام معاملات، وجود متخصصین آشنا به کارکرد محصول یا خدمت در کسب‌وکار شماست.
• همه ارتباطات خود را در یک مکان قرار دهید. از ابزارهای همکاری مانند نرم افزار مدیریت وظایف استفاده کنید که به هر عضو تیم امکان مشاهده پیشرفت فرصت‌‎های فروش را بدهد.

خطر 6: مدیران فروش زمان محدودی برای هدایت تیم دارند.

طبق گزارش State of Sales، تنها 26% از متخصصان فروش، جلسات آموزش حضوری به کارمندان فروش را به‌صورت هفته‌ای برگزار می‌کنند. این بدان معناست که مدیران احتمالاً چیزهای زیادی برای ارائه کردن به اعضای تیم فروش دارند که هنوز وقت آن را نیافته‌اند.

آموزش دادن بیشتر ممکن است به نظر یک راه‌حل آسان باشد، اما اخیراً یک مطالعه نشان داد که مدیران به‌طور مداوم فقط 20% از وقت خود را برای آموزش صرف کرده‌اند. شاید این نشان می‌دهد که افزایش تعداد این جلسات ممکن نیست.

چگونه زمینه‌های لازم برای امکان تشکیل جلسه آموزش را فراهم کنید؟

• از فروشنده بخواهید که موارد لازم برای بهبود را خود شناسایی کند. فروشنده بهتر از هرکس دیگری می‌داند که چه چیزی درست و چه چیزی اشتباه است. از فروشندگان بخواهید که مشکلاتی را که در طول هفته با آن‌ها روبه‌رو هستند، بنویسند تا برای جلسات یک‌به‌یک آماده شوند.
• افراد را به چشم‌انداز تیم متصل کنید. آموزش شما باید به ارائه بهترین شیوه‌های تیم و اهداف کلیدی منجر شود، بنابراین فروشندگان شما می‌توانند در یک سو حرکت کنند.
• در زمینه آموزش دست اول باشید. “با مثال رهبری کنید،” ایان کوناک، مربی فروش از مدیران فروش می‌خواهد که آستین های خود را بالا بزنند و در کنار نمایندگان خود بفروشند تا زمانی که آماده فروش بدون نیاز به وجود شخص خودشان باشند.

خطر 7: فروشنده نمی‌داند که آیا یک برنامه توانمندسازی برای پشتیبانی از وجود دارد یا خیر؟

طبق گزارشState of Sales ، 72% از فروشندگان انتظار ندارند که در سال آینده به سهمیه خود برسند. در این وضعیت رهبران فروش باید برای کمک به آموزش و توانمندسازی بیشتر آن‌ها وارد عمل شوند.

راه‌حل: برای اندازه‌گیری و نشان دادن تأثیر توانمندسازی فروش خود، با نتایجی که می‌خواهید به آن‌ها برسید، شروع کنید و آموزش و مراحل را برای رسیدن به آنجا ایجاد کنید.

چگونه تاثیر برنامه توانمندسازی را سنجش و نمایش دهید؟

• مشخص کنید که کدام معیار را می‌خواهید بهبود بخشید. به‌عنوان مثال: زمان تبدیل مشتری به خریدار، نرخ تبدیل، رقم معامله و طول چرخه فروش.
• یک برنامه توانمندسازی مطابق با معیارهای موردنظرتان ارائه دهید. به‌عنوان مثال، اگر می‌خواهید نرخ تبدیل را افزایش دهید (درصد معاملاتی که می‌بندید)، ممکن است به نمایندگان آموزش دهید که چگونه مشتریان بالقوه با پتانسیل خرید بالا را شناسایی کنند.
• تغییر رفتار مشتری را ردیابی کنید. با این هدف که در نهایت نمایندگان فروش بتوانند تماس‌های خود با نیازهای جدید مشترانی تطبیق دهند.
• انعطاف‌پذیر باشید، یاد بگیرید و تکرار کنید. نتیجه برنامه‌هایتان را اندازه‌گیری کنید و بهبود بیشتر آن دوباره برنامه‌ریزی کنید.

خطر 8: مشکلات سلامت و روان تمرکز فروشنده را مختل می‌کند.

طبق یک نظرسنجی در سال 2021 که توسط ائتلافی از متخصصین فروش انجام شده است، 60 درصد از فروشندگان گفته‌اند که عملکرد آن‌ها به دلیل مشکلات سلامت و روان ضعیف شده است.

یک دلیل می‌تواند این باشد که هستند، و وقتی به اهداف خود نمی‌رسند، ناراحت می‌شوند.

کارشناسان فروش همچنین به دلیل اینکه زمان زیادی را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند، ممکن است سرخورده شوند؛ چراکه آن‌ها درباره اخبار بد، سیاست و هر چیز دیگر محتوا می‌بینند.

راه‌حل: فروشندگان باید احساسات منفی را شناسایی و درباره آن‌ها صحبت کنند، پرسه زدن در فضای دیجیتال را حذف کنند و اگر برای کار خود آن نیاز دارند، از افراد حرفه‌ای به‌عنوان ادمین کمک بگیرند.

چگونه یک فروشنده باید در جهت حفظ سلامت روان خود اقدام کند؟

• احساسات خود را ثبت کنید. در انتهای هفته نحوه احساس خود را پیگیری کنید تا بتوانید روند احساس شکست را تشخیص داده و برطرف کنید. همچنین، یک بررسی مهم وجود دارد که ببینید آیا احساسات منفی شما براساس واقعیت است یا براساس اتفاقات نه‌ چندان مهم.
• سلامت دیجیتال را تمرین کنید. این نقل‌قول از Boggs به شما کمک خواهد کرد: “من محدودیت‌هایی برای برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی خود قرار دادم،” بعد از 15 دقیقه، از همه‌چیز خارج می‌شوم. پس‌از آن، دچار سرخوردگی نمی‌شوم”.

اگر برای کار خود به فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید، به‌دنبال یک شخص کمک حرفه‌ای باشید. ایان کونیک، متخصص فروش می‌گوید. “دست خود را بالا ببرید و کمک بگیرید. با شرکت خود صحبت کنید و یک نفر به‌عنوان پشتیبان کارتان برای مدیریت حساب‌های کاربری شبکه‌های اجتماعی استخدام کنید”.

منبع:

https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-productivity-pitfalls/