سرنخ‌ بهینه (Lead Qualification)؛ یک راهنمای کامل برای دستیابی به بهترین نتایج فروش

الکسا، امروز چند تماس را برای فروش برنامه‌ریزی کرده‌ام؟ 

الکسا: ۳ تماس برای امروز در نظر گرفته‌اید. اولین تماس در ساعت ۱۱:۰۰ صبح، بعدی در ساعت ۲:۰۰ بعد از ظهر و آخرین تماس در ساعت ۷:۰۰ بعد از ظهر.

خب الکسا، می‌توانی به من بگویی که تماس ساعت ۲:۰۰ بعد از ظهر با چه کسی است؟

الکسا: تماس شما با جونز واتسون از شرکت SilverOaks است.

هوم … الکسا، آقای جونز به محصول ما علاقه‌مند است؟ چقدر احتمال دارد او خرید کند؟

الکسا: آقای جونز اخیراً به عنوان اعضای فروش ویژه به SilverOaks پیوسته است و با استخدام دو نیروی دیگر، تیم خود را گسترش داده است. محصول ما می‌تواند به تیم او در بهبود بهره‌وری و درآمدزایی کمک کند. این محصول، مناسب نیاز تیم آقای جونز است و به احتمال زیاد از ما خرید خواهد کرد.

لحظه‌ای فکر کنید. اگر شما هم در کسب‌وکار خود فردی مثل الکسا داشته باشید، عالی نیست؟ اگر بدانید چه افرادی به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، می‌توانید فقط روی آن‌ها تمرکز و در وقت و انرژی خود صرفه‌جویی کنید. برای استفاده از این روش شما باید با سرنخ بهینه یا Lead Qualification آشنا باشید. 

سرنخ بهینه یا Lead Qualification چیست؟

سرنخ بهینه فرآیند فیلتر کردن لید‌ها برای شناسایی افرادی است که به احتمال زیاد به مشتری شما تبدیل می‌شوند. در واقع Lead Qualification فرآیندی است که تعیین می‌کند؛ آیا سرنخی که در نظر گرفته‌اید، متناسب با مشخصات مشتری ایده‌آل شما است یا برای مشتری شدن شانس زیادی دارد؟ یا احتمال خرید واقعی وجود دارد؟

Lead Qualification یا سرنخ بهینه برای اطمینان از اینکه منابع فروش و بازاریابی شما حداکثر کارایی را دارند، ضروری است.

اگر بدون ارزیابی اولیه سرنخ‌ها و تعیین صلاحیتشان، منابع موجود را به طور مساوی و روی همه مشتریان اختمالی سرمایه‌گذاری کنید؛ در حال صرف وقت و هزینه برای مشتریانی هستید که احتمال خرید آن‌ها کمتر است.

Lead Qualification در چرخه فروش

فرآیند Lead Qualification بخشی از چرخه فروش است. ابتدا تیم بازاریابی اطلاعات تماس سرنخ‌ها را با سازوکارهای بازاریابی درونگرا مثل بازدید از سایت، اشتراک ایمیل و رسانه‌های اجتماعی جمع آوری می‌کند. سپس ارزیابی می‌کند که چقدر این احتمال وجود دارد که پروفایل مشتری، متناسب با مخاطب هدف کسب‌و‌کار (پرسونا) باشد. اگر او واجد صلاحیت تشخیص داده شود، یک مشتری احتمالی خواهد بود.

برای این کار یکی از نمایندگان فروش با مشتری یا از طریق تماس تلفنی و یا جلسه حضوری وارد تعامل می‌شود و درباره نیازهای او، نمودار زمانی خرید، اختیار عمل و میزان بودجه اطلاعات کسب می‌کند. بر اساس این اطلاعات، تیم فروش می‌تواند درباره اینکه آیا این مشتری احتمالی کاندید مناسبی برای پیگیری بیشتر است یا نه، تصمیم‌گیری می‌کند.

چرا Lead Qualification مهم است؟

 سرنخ بهینه (Lead Qualification) به طور قابل‌توجهی کارایی تیم فروش را افزایش می‌دهد چرا که به شما این امکان را می‌دهد تا وقت و انرژی خود را برای افرادی که احتمال خرید بالایی از شما دارند؛ صرف کنید.

در این قسمت دلایل بیشتری از اهمیت سرنخ بهینه (Lead Qualification) آورده‌ایم:

۱-شما می‌توانید روی بخش کوچک‌تر و خاصی از مشتریان متمرکز شوید تا به بهترین نتایج برسید

هر کسی که در سایت شما فرم پر کرده یا درخواست دموی محصول داده باشد و یا به نوعی اطلاعات بیشتری درباره محصولات شما بخواهد، به مشتری تبدیل نخواهد شد. شاید آن‌ها فقط کنجکاو شده باشند که محصول شما را امتحان کنند و خیلی زود هم فهمیده باشند که نیازی به آن ندارند. یا شاید اتفاقی و بدون دلیل فرم شما را تکمیل کرده باشند.

 بخشی از لیدهای شما هرگز به مشتری تبدیل نخواهند شد، پس نباید وقت و انرژی خود را صرف آن‌ها کنید.

سعی کنید سرنخ‌های خود را در یکی از ۳ دسته‌زیر قرار دهید:

• سرنخ‌های با کیفیت عالی: کسانی که آماده اجرای فوری راه‌حل شما هستند.
• سرنخ‌های با کیفیت متوسط: کسانی که می‌توانید بعد از اینکه آن‌ها را پرورش دادید برای مدتی کنار بگذارید.
• سرنخ‌های با کیفیت پایین: کسانی که باید از لیست شما خارج شوند.

با این تقسیم‌بندی می‌توانید تشخیص دهید کدام یک از لیدهای شما آماده تبدیل شدن به مشتری هستند و کدام یک را باید به راحتی کنار بگذارید.

۲– با استفاده از Lead Qualification می‌توانید لیدهای خود را بهتر درک کنید و راه‌حل‌های مناسب‌تری به آن‌ها ارائه دهید

سرنخ بهینه یا Lead Qualification به شما کمک می‌کند تا درباره سرنخ‌های خود اطلاعات کامل‌تری کسب کنید. با پرسیدن سؤال‌های صحیح، می‌توانید درباره کسب‌وکار آن‌ها اطلاعات مفیدی به دست بیاورید که احتمالا دسترسی به آن‌ اطلاعات از جای دیگر، ممکن نباشد. در نهایت می‌توانید از این اطلاعات در مراحل مختلف قیف فروش خود و به ویژه مرحله اخر که فروش است؛ استفاده کنید.

۳-می‌توانید پیش‌بینی دقیق‌تری از میزان فروش خود داشته باشید

همه‌ی لید‌ها ارزش یکسانی ندارند و لیدهای مختلف ارزش‌های متفاوتی برای کسب‌و‌کار شما به همراه دارند. Lead Qualification یا سرنخ بهینه می‌تواند به شما کمک کند جنبه‌های اصلی معامله را تعیین کنید. مثلا اینکه بسته شدن معامله چقدر طول می‌کشد و یا اندازه معامله چقدر است. 

Lead Qualification به شما کمک می‌کند پیش‌بینی بهتری از فرآیند فروش خود داشته باشید.

لیدهای واجد شرایط در مقابل لیدهای فاقد صلاحیت

برای تعیین صلاحیت لیدها، باید تا آنجایی که ممکن است درباره آن‌ها بدانید و به طور موثر داده جمع‌آوری کنید و یک بینش کامل نسبت به آن‌ها داشته باشید تا بتوانید ارزش ادراک شده هر لید را برای شرکت تعیین و مشتریان بالقوه خود را اولویت‌بندی کنید.

بدون داشتن سرنخ بهینه، احتمالا شما برای همه Leadها به یک اندازه زمان صرف خواهید کرد درحالی که آن‌ها برای تجارت شما مناسب نیستند. حالا ویژگی‌های لیدهای واجد شرایط و فاقد صلاحیت چه هستند؟

لیدهای واجد شرایط (Qualified Leads)

• درباره شرکت شما و راه حلی که ارائه می‌‌دهید، اطلاعات و تجربه کسب کرده‌اند.
• بودجه‌ای کاملاً مشخص برای خرید محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید در نظر گرفته‌اند. 
• در حال کنترل چرخه خرید و تکمیل تحقیقات خود هستند.
• هم معامله فروش بسته شده و هم در حال انجام دارند.
• بعد از مشتری شدن، نرخ ریزش پایینی دارند زیرا قرارداد را مطابق با شرایط خودشان بسته‌اند. 

سرنخ‌های فاقد صلاحیت (Unqualified Leads)

• اغلب درباره آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد مطمئن نیستند و نمی‌دانند که شما چگونه می‌توانید برای آن‌ها سودمند باشید.
• توانایی مالی کافی برای سطح خدماتی که شما ارائه می‌دهید را ندارند.
• نمی‌دانند به چه راه حلی نیاز دارند.
• برای بسته شدن موفقیت آمیز معامله فروش، به اندازه کافی پرورش داده نشده‌اند.
• حتی اگر توانستید آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید، باید بتوانید نرخ ریزش سرسام‌آور آن را هم مدیریت کنید.

چک لیست سرنخ بهینه یا Lead Qualification

قبل از برقراری تماس یا ارسال ایمیل به سرنخ‌های خود، فرایند امتیازدهی به لیدها را امتحان کنید. این کار به شما امکان می‌دهد بر اساس اطلاعاتی که درباره آن‌ها جمع کرده‌اید به هر لید، یک امتیازی را اختصاص دهید:

1. مشخصات خریدار:  آیا لید شما در صنعت هدف شما قرار می‌گیرد و با ICP شما متناسب است؟
2. شرکت: اندازه شرکت لید مورد نظر چقدر است و اطلاعات تماس آن چیست؟
3. رفتار آنلاین: لید مورد نظر شما چه مدت زمانی را در تعامل با وب‌سایت شما گذرانده است؟ می توانید میزان بازدید از صفحه، بارگیری‌ها، مدت زمان بازدید و تعداد دفعات بازدید را ردیابی کنید.
4. تعامل در شبکه‌های اجتماعی: آیا با پست‌های شما در شبکه‌های اجتماعی، تعاملی داشته است؟ لایک، به اشتراک گذاری و… 
5. تشخیص اسپم: آیا پرچم قرمزی وجود دارد؟ استفاده از جیمیل و یاهو به جای آدرس‌های ایمیل سازمانی، ممکن است نشان‌دهنده عدم تطابق لید با مشتری هدف شما باشد. 

البته، اطلاعات مربوط به امتیازدهی لیدها در مشاغل مختلف، متفاوت است؛ اما معمولاً  شامل داده‌های رفتاری، جمعیتی و فروش است.

تکنیک‌های Lead Qualification

تکنیک یا چارچوب سرنخ بهینه یا Lead Qualification، موضوعی است که نمایندگان فروش با استفاده از آن می‌توانند تعیین کنند، آیا احتمال دارد مشتری بالقوه به مشتری همیشگی و موفق تبدیل شود یا خیر. در این قسمت درباره محبوب‌ترین تکنیک‌های Lead Qualification صحبت خواهیم کرد:

تکنیک BANT

 BANT یک متدلوژی صلاحیت فروش است و به فروشندگان اجازه می‌دهد بر اساس بودجه، میزان نفوذ، توانایی خرید، نیاز به محصول و جدول زمانی خرید، تشخیص دهند که آیا چشم‌انداز در نظر گرفته شده، مناسب است یا خیر. 

BANT به دنبال کشف اطلاعات زیر است:

• بودجه: آیا مخاطب شما بودجه و تمایل لازم برای خرید را دارد؟
• اختیار عمل: آیا مخاطب شما اختیار کافی برای ثبت سفارش خرید دارد؟
• نیاز: آیا مشتری دغدغه و نیازی دارد که شما بتوانید آن را برطرف کنید؟
• جدول زمانی: آیا فوریت وجود دارد؟

تکنیک CHAMP

تکنیک CHAMP یک نسخه محدود شده از BANT است که بودجه را در اولویت پایین‌تری قرار داده و در عوض روی چالش‌ها و ساختار سازمانی آن‌ها تمرکز کرده است.

1. اولین مرحله برای تشخیص صلاحیت این است که چالش‌هایی که لیدهای شما با آن روبه‌رو هستند را شناسایی و محصولاتتان را به عنوان راه‌حل با چالش‌های آن‌ها همسو کنید.
2. دومین مرحله، شناسایی قدرت در ساختار سازمانی شرکت‌های مشتریان است.
3. مرحله سوم معادل بودجه در BANT است که در آن شما تعیین می‌کنید آیا لیدهای شما بودجه لازم برای خرید را دارند یا خیر.
4. مرحله آخر، اولویت‌بندی لیدها است که به شما این امکان را می‌دهد که متوجه شوید محصول شما در کجای لیست اولویت آن‌ها قرار دارد.

• چالش‌ها: چالش‌های پیش روی شما چیست؟
• قدرت: چه کسی اختیارات را در شرکت دارد؟
• پول: آیا آن‌ها بودجه کافی برای اجرای راه‌حل شما دارند؟
• اولویت‌بندی: محصول شما در کجای لیست اولویت‌بندی آن‌ها قرار دارد؟یا محصول شما چقدر برای آن‌ها در اولویت است؟

تکنیک MEDDIC

MEDDIC یک چارچوب جامع برای Lead Qualification است  و با کسب بینش درباره ۶ مولفه، لیدهای شایسته را شناسایی می‌کند.

• معیارها: راه‌حل شما چه تأثیری روی شرکت آن‌ها دارد؟
• خریدار اقتصادی: چه کسی قصد دارد بودجه این راه‌حل را تأمین کند؟
• معیارهای تصمیم‌گیری: معیارهای تصمیم‌گیری آن‌ها چیست؟
• فرایند تصمیم‌گیری: مراحل انجام تصمیم‌گیری چیست؟
• شناسایی مشکل: محصول شما چه مشکلی را حل می‌کند؟
• قهرمان: آیا مدافع کالای شما در این شرکت وجود دارد؟

تکنیک ANUM

ANUM می‌تواند به جای BANT استفاده شود. هنگام استفاده از ANUM، اولین قدم این است که متوجه شوید شما دقیقه با فرد تصمیم‌گیرنده در حال مذاکره هستید یا خیر. هنگامی که تصمیم‌گیرنده اصلی را شناسایی کردید، مرحله بعدی پرسیدن سؤالات صحیح و تعیین نیازهای آن‌ها است. در مرحله سوم، فوریت جایگزین زمانبندی خرید در تکنیک BANT شده است و در نهایت در مرحله آخر، شما باید تشخیص بدهید آیا آن‌ها بودجه لازم را برای پیاده‌‌سازی راه‌حل خود دارند یا خیر.

اجزا ANUM عبارتند از:

• مرجع: تصمیم‌گیرنده کیست؟
• نیاز: آیا محصول شما مناسب است؟
• فوریت: چقدر زمان برای رفع مشکلشان دارند؟
• پول: آیا آن‌ها بودجه لازم برای خرید را دارند؟

انتقال لیدهای واجد شرایط (Qualified Leads) به سمت جلو

پس از تماس اولیه، باید تصمیم بگیرید که آیا لیدها واجد شرایط هستند یا خیر.

نکات برجسته‌ای که نشان می‌دهند باید با لیدها مسیر را ادامه دهید به شرح زیر است:

نقاط درد: آن‌ها به طور واضح چالش‌های خود را بیان و درباره آن‌ها مفصل صحبت کردند و نشان دادند که حل آن چالش‌ها، فوریت دارد.
اهداف عملکردی: آن‌ها اهداف و شاخص‌های عملکردی خود را تعیین کرده‌اند که نمایانگر فکر کردن درباره چالش‌ها است و این که آن‌ها پذیرای راه حل‌هایی هستند که به تحقق این اهداف کمک می‌کنند.
دانش: آن‌ها زیر و بم پروژه را مثل کف دست می‌شناسند و این نشان می‌دهد که احتمالاً قدرت و نفوذ لازم برای خرید کردن را دارند؛ حتی اگر خودشان مسئول این کار نباشند.
در مقابل، نقاط قرمزی هم وجود دارند که نشان می‌دهند، این لیدها مناسب کسب‌و‌کار شما نیستند:

پاسخ‌های کوتاه: ممکن است به این دلیل باشد که آن‌ها وقت گفتگو ندارند یا درباره چالش‌های خود فکر نکرده‌اند و یا نقطه دردی ندارند که شما بتوانید حل کنید. این یک نشانه روشن برای شماست که لیدها، علاقه‌ای به ادامه مسیر ندارند.

پاسخ‌های متناقض: این پاسخ‌ها نشانگر این است که آن‌ها احتمالاً تأثیر و نفوذ چندانی روی پروژه ندارند یا اینکه چالش در اولویتی ندارند که مایل به یافتن راه حل باشند.

کلام پایانی: چه کسی در لیست هدف شما به مشتری تبدیل خواهد شد؟

صرف نظر کردن از لیدها؛ حتی آن‌هایی که فاقد صلاحیت هستند، ممکن است خطرناک باشد. اما در نهایت، تنها با تمرکز روی لیدهای واجد شرایط است که می‌توانید در وقت صرفه‌جویی کنید و برای مشتریانی که به احتمال زیاد محصول شما را خریداری می‌کنند، زمان بگذارید.

سرنخ بهینه (Lead qualification) به شما این اجازه را می‌دهد تا مشخص کنید چه کسی در لیست هدف شما به مشتری تبدیل خواهد شد. موفقیت در فروش به لیدهای واجد شرایط بستگی دارد. توانایی شما در یافتن چشم‌انداز مناسب، باعث موفقیت یا شکست کسب‌وکار شما می‌شود. چشم‌انداز و لیدهایی که به مشتریان خوشحال تبدیل می‌شوند، نه تنها باعث افزایش درآمد شما می‌شوند؛ بلکه بازاریابی دهان‌به‌دهان و تعداد مراجعه‌کنندگان به کسب‌وکار شما را هم افزایش می‌دهند. این همان دستاورد مهم در اهداف تعریف شده برای رویکرد مدیریت ارتباط با مشتریان یعنی crm چیست می باشد که شکل اجرایی سیستماتیک آن توسط یک پلتفرم نرم افزاری امکان پذیر است،

بکارگیری نرم‌ افزار سی ار ام با داشتن امکانات متنوعی مانند برای حفظ و ذخیره داده‌های مشتریان و مدیریت خرید و فروش به شما کمک می‌کند تا نرخ تبدیل مخاطب به مشتری را تا ۳۰% و رضایت مشتری را تا ۳۵% افزایش دهید. 

می‌خواهم از CRM رایگان پیام گستر استفاده کنم

منبع: snov.io