“این محتوا توسط Laura Stack، مدیرعامل، سخنران و نویسنده مطرح بهره وری، The Productivity Pro نوشته شده است”.
فروشندگان می‌دانند چطور سخت کار کنند و همه‌چیز را بررسی کنند. آن‌ها می‌دانند که باید اولویت‌بندی کنند، کارها را واگذار کنند، عوامل حواس‌پرتی را از بین ببرند و یک سیستم مدیریت زمان سازمان یافته ایجاد کنند. ازآنجایی‌که یک نماینده فروش حرفه‌ای بدون انجام این کارها نمی‌تواند کار کند، فرض را بر آن می‌گیریم که اکثر موارد ذکر شده، تا حد خوبی اجرا می‌شود.
بااین‌حال، وقتی به یک روز معمولی نگاه می‌کنید، واقعاً چقدر از زمان خود را صرف فروش می‌کنید؟ همان‌طور که در طول این سال‌ها آموخته‌ام، بسیاری از فروشندگان فقط بیشتر زمان خود را صرف فروش می‌کنند. تصور کنید اگر این مقدار را دو، سه یا حتی چهار برابر کنید، چقدر به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد.
روی کارهایی تمرکز کنید که به شما در بستن قراردادهای بیشتر کمک می‌کند.
در این مطلب، با پنج ایده به شما کمک می‌کنیم تا فروش خود را افزایش دهید:
1. یک روند انتخاب کنید.
براساس تجربه، برنامه‌ریزی کارآمد، برنامه‌ای است که توسعه داده می‌شود، و به مرور زمان به سمت تکامل حرکت می‌کند. برای مثال، انجام تماس تلفنی در چند روز و اختصاص دادن یک روز مشخص برای انجام کارهای اداری می‌تواند در این روند موثر باشد.
به جای برنامه‌ریزی برای یک روز ایده‌آل، بسیاری از فروشندگان ترجیح می‌دهند در طول هفته براساس وظایف خاص برنامه‌ریزی کنند.
- دوشنبه: تماس سرد (Cold Call)
- سه‌شنبه: جستجوی گرم (warm prospecting)
- چهارشنبه: دمو (Demo)
- پنجشنبه: شبکه‌سازی (networking)
- جمعه: ملاقات یا تماس با مشتریان
تا زمانی که به یک برنامه‌ریزی کارآمد دست پیدا کنید، به تست کردن این روند را ادامه دهید.
2. همه چیز را در تقویم ثبت کنید.
همه موارد غیرقابل مذاکره باید در تقویم شما باشد. تفاوتی ندارد از ابزار نرم‌افزاری استفاده می‌کنید یا پلنر کاغذی، شما به یک تقویم نیاز دارید تا شما را از اینکه در حال انجام چه کاری هستید، یا اینکه یک موضوع مهم را فراموش می‌کنید، آگاه کند. تمام برنامه‌های خود را در تقویم قرار دهید و زمان خود به بازه‌های زمانی 30 دقیقه‌ای خرد کنید.
اگر تماس‌های سرد (cold call) روزانه دو ساعت زمان می‌برد، باید به برنامه‌ای که برای خود تعیین کرده‌اید، پایبند باشید. اتفاقات غیرمنتظره همیشه به وجود می‌آیند، بنابراین بدون اینکه اجازه دهید برنامه زمان‌بندی شما کاملاً پر شود، به برنامه‌ریزی ادامه دهید. اگر نیاز دارید برای یک نسخه آزمایشی (Demo) فردا آماده شوید، برایش برنامه‌ریزی کنید. این موضوع برای برنامه‌های شخصی نیز صدق می‌کند – همیشه میان زندگی کاری و شخصی خود تعادل برقرار کنید تا کارتان ارزشمند باشد.
3. تمام برنامه‌های خود را در تقویم ثبت کنید.
عوامل متعددی در فرایند فروش ضروری هستند؛ جستجو، آماده‌سازی، و اقدام نهایی. در طول روز برای هر سه مورد، زمان در نظر بگیرید. برای مثال، ممکن است بخواهید در ابتدای یک روز کاری (به‌صورت حضوری/تلفنی)، تماس‌های سرد (Cold Calls) داشته باشید. در میانه روز، زمان خود را صرف رسیدگی به نیاز فعلی مشتریان کرده و در پایان روز کاری خودتان را برای تماس‌های فردا آماده کنید.
با اینکه یافتن مشتری جدید هیجان‌انگیز است، همیشه زمانی را برای پرورش سرنخ در نظر بگیرید. باید به‌طور منظم با مشتریان فعلی در ارتباط باشید و روابطتان را با آن‌ها حفظ کنید. سود واقعی از اولین فروش به دست نمی‌آید-بلکه در فروش‌هایی است که بعد از فروش اول به یک مشتری حاصل می‌شود (از مشتریانی که از قبل شما را می‌شناسند و برای شما احترام قائل هستند). به آن‌ها نشان دهید که بهشان اهمیت می‌دهید و آن‌ها هم در آینده با خرید محصول، دریافت خدمات بیشتر یا معرفی شما به دیگران، از شما مراقبت خواهند کرد.
4. ایمیل‌های دریافتی را مدیریت کنید.
در زمان‌هایی که مشغول به جستجو برای یافتن سرنخ جدید نیستید، به ایمیل‌ها پاسخ دهید. هربار صندوق ایمیل‌های دریافتی خود را خالی کنید، تفاوتی ندارد برای انجام این کار چه می‌کنید، به ایمیل‌هایتان پاسخ دهید، بعضی کارها را به شخص دیگری واگذار کنید، با مشتریان سابق یا سرنخ‌ها قرار کاری بگذارید یا به‌طور کلی آن‌ها را فراموش کنید.
به‌عنوان مثال، هربار که روی یک ایمیل کلیک می‌کنید، یکی از موارد زیر را انجام دهید:
- آن را حذف کنید.
- آن را فوروارد کنید یا به‌عنوان «درخواست وظیفه» ارسال کنید.
- اگر می‌توانید به سوال پاسخ دهید یا اطلاعات مورد نیاز را در کمتر از سه دقیقه ارائه دهید.
- اگر اقدامی در ایمیل وجود دارد که درحال‌حاضر نمی‌توانید انجام دهید یا هنوز سررسید نشده است، از گزینه «انتقال به‌عنوان وظیفه» برای تبدیل ایمیل به یک کار استفاده کنید (یا اگر یک جلسه است، از گزینه «انتقال به تقویم» استفاده کنید). «تاریخ شروع» را براساس زمانی که باید آن کار را انجام دهید، انتخاب کنید و روی «ذخیره و بستن» کلیک کنید تا ایمیل به‌طور خودکار از صندوق ورودی خود برای یک وظیفه منتقل شود.
- از دستور «Save as» استفاده کنید تا ایمیل را مانند هر فایل دیگر آفیس روی سیستم خود ذخیره کنید (یا از پوشه‌های شخصی استفاده کنید، اگرچه من این روش را ترجیح نمی‌دهم).
- اشتراک ایمیل‌های تبلیغاتی را لغو کنید یا فرستنده را به لیست فرستنده‌های ناخواسته (Junk Senders) اضافه کنید.
5. بفروشید.
تفاوت‌های محصول، جغرافیا و شرکت، می‌تواند در روز ایده‌آل برای کارشناسان فروش از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد. با اینکه نمی‌توان برای تمامی کارشناسان فروش یک برنامه زمانی مشخص داد، اما به یاد داشته باشید که بیشتر روز باید شامل فعالیت‌های فروش باشد (تحقیق و جستجو، برقراری تماس‌های فروش، درخواست از مشتریان فعلی برای معرفی خدمات یا محصول به افراد دیگر، بررسی قیف فروش، ارائه پیشنهادات، ارسال ایمیل به مشتریان برای پیگیری امور).
«چندین فاکتور برای فروش ضروری است: جستجو، آماده‌سازی و عرضه واقعی. در طول روز برای هر سه مورد، زمان در نظر بگیرید».
منبع:
https://www.salesforce.com/resources/articles/ideal-sales-day