برای ارتقای معیارهای تیم فروش به مرزهای جدید آماده‌اید؟
تیم خود را برای ارزیابی و رسیدن به مسیر موفقیت‌های بیشتر آماده کنید. اگر در تیم فروش یا بازارایابی یک سازمان کار می‌کنید، سعی کنید از موقعیت تیم فروش مطلع باشید، معیارهای موثر در بهبود عملکرد تیم فروش را بشناسید و موفقیت کسب‌وکار خود را ارتقا دهید.
- همیشه از وسعت معامله آگاه باشید: مدیران متعصب این شاخص را کاملاً درک می‌کنند و می‌توانند آن را براساس میانگین تعداد معاملات یا طول چرخه فروش تجزیه کنند؛ همچنین آن‌ها به سرعت کار می‌کنند – از کتاب کلی کسب‌وکار گرفته تا محصولات، بخش‌ها و تیم‌هایشان.
- نرخ بسته شدن قرارداد تمامی کارشناسان فروش را بررسی کنید: در حال حاضر در تیم شما فرمول برنده در اختیار کیست؟ عوامل کاهش سرعت بستن قراردادها را کم کنید و توانایی خود را برای ارتقاء عملکرد کارمندان برتر و بهترین استراتژی‌های فروش افزایش دهید.
- نقشه دستیابی به سهمیه را ترسیم کنید: حتی بهترین فروشنده‌ها هم روزهای بد (یا حتی سال های بد) دارند. آیا می‌توانید دستیابی به سهمیه را در سه سال گذشته اندازه‌گیری کنید؟ این دیدگاهی است که برای کمک به تیم خود برای کسب بیشترین امتیاز نیاز دارید.
- بدون ترس فروش را پیش‌بینی کنید: مدیران فروش که کسب و کار خود را می‌شناسند باید بتوانند درآمد نهایی خود را با دقت 5 درصد از درآمد واقعی پیش‌بینی کنند. آیا اطلاعات لازم برای این کار را در اختیار دارید؟
- از شکاف بین بخش‌های مختلف سازمان عبور کنید: ایجاد یک بخش جدید در سازمان، باعث تپش قلب بیشتر می‌شوند، اما کسب درآمد بیشتر از مشتریان فعلی درآمد قابل اتکاتری ایجاد می‌کند. آیا راهی آسان برای پیگیری فعالیت‌های خدمات پس‌از فروش که فرصت‌های فروش بیشتر ایجاد می‌کند، دارید؟
اکنون که پنج معیار کلیدی را می‌شناسید، آماده‌اید تا آن‌ها را در عمل به کار ببرید. در اینجا چند نکته برای شروع کار آورده شده است:
- داده‌های خود را جمع‌آوری کنید: اولین قدم برای تسلط بر معیارها، جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز فروش است. این داده‌ها شامل مواردی مانند معاملات، مشتریان، تیم فروش و موارد دیگر است.
- معیارهای خود را رصد کنید: پس از جمع‌آوری داده‌ها، باید آن‌ها را به‌طور منظم بررسی کنید. این به شما کمک می‌کند تا روندها را شناسایی کنید و پیشرفت کارتان را در طول زمان اندازه گیری کنید.
- با توجه به معیارهای خود، تصمیم‌گیری کنید: از معیارهای خود برای تصمیم گیری در مورد نحوه تخصیص منابع، نحوه آموزش تیم فروش و نحوه بهبود عملکرد کلی فروش خود استفاده کنید.
- از ابزارهای مناسب استفاده کنید: ابزارهای زیادی برای کمک به شما در ردیابی و تجزیه و تحلیل معیارهای فروش شما وجود دارد. ابزار مناسب می‌تواند به شما در صرفه‌جویی زمان و به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری آگاهانه کمک کند.
- به یاد داشته باشید که معیارها فقط ابزار هستند: معیارها فقط ابزار هستند و نباید به‌عنوان هدف نهایی در نظر گرفته شوند. از آن‌ها برای بهبود عملکرد و افزایش فروش خود استفاده کنید، اما اجازه ندهید که آن‌ها شما را کنترل کنند.
با تسلط بر معیارهای فروش، می‌توانید تیم خود را به سمت موفقیت هدایت کنید.
منبع مقاله:
https://www.salesforce.com/campaign/journey-checklist/mastering-metrics/