با بررسی رفتار مشتریان در پلتفرم‌های آنلاین مختلف، مثلاً نحوه بیان نظرات، درخواست کمک و مشارکت در بحث‌های عمومی، بیشتر با آن‌ها آشنا شوید.
به بخش انسانی فروش بازگردید و با کمک هوش مصنوعی و ارتباط آن با crm، بهره‌وری فروش را افزایش دهید.
با نفوذ هوش مصنوعی در تقریباً هر جنبه‌ای از زندگی ما در سال 2023، رهبران فروش شاهد تحولات بزرگی در صنعت بودند – از جمله خودکارسازی، تحلیل داده‌ها و افزایش بهره‌وری. بسیاری از پذیرندگان هوش مصنوعی بهبود نرخ تبدیل و بهره‌وری فروش را بین 10-30٪ تجربه کردند. چه ترندهای انقلابی دیگری تا سال آینده به صحنه خواهند آمد؟ اینجا چیزهایی است که رهبران فروش باید به آن توجه کنند.
ترند 1: استفاده از هوش مصنوعی برای کارایی بیشتر
طبق گزارش وضعیت فروش، کارایی عملیاتی یکی از مهم‌ترین ترندهای فروش است. به‌طور معمول، نمایندگان فروش تنها 28٪ از هفته خود را به فروش واقعی اختصاص می‌دهند، به این معنی که 72٪ از زمان خود را صرف وظایف اداری و دیگر امور می‌کنند. هوش مصنوعی این پتانسیل را دارد که با انجام وظایف روتین، زمان قابل‌توجهی را صرفه‌جویی کرده و تیم شما را آزاد کند تا بیشتر وقت خود را صرف ایجاد ارتباط با مشتریان و فروش کنند.
شروع کار با هوش مصنوعی ممکن است در ابتدا دلهره‌آور به نظر برسد، اما نباید چنین باشد. با اصول اولیه شروع کنید. کل سازمان خود را برای یک جلسه طوفان فکری دعوت کنید که در آن گروه وظایف پرهزینه‌ترین زمان خود را شناسایی کند. سپس به تیم‌های کوچک تقسیم شوید و هر تیم بهترین ابزارهای هوش مصنوعی را برای بهبود کارایی آن فرایندها تحقیق کند. دوباره دور هم جمع شوید تا نتایج را به اشتراک بگذارید و یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید.
ترند 2: اولویت‌بندی ارتباط انسانی
من شنیده‌ام که فروشندگان و رهبران فروش سال‌های 2010-2022 را عصر طلایی فروش می‌نامند. شرکت‌ها با استفاده از فرایندها و استراتژی‌های امتحان‌شده و واقعی رشد می‌کردند: ایمیل‌های قالب‌بندی شده، تماس‌های سرد، نمایش‌ها، تخفیف‌های جذاب. اما با تغییر زمان، تکنیک‌ها نیز باید تغییر کنند. اکنون، اولویت‌بندی اصالت و ارتباط انسانی کلیدی است و به شما کمک می‌کند تا با ایجاد اعتماد از رقبا پیشی بگیرید.
با کنجکاوی در مورد مشتریان خود و آنچه برای آن‌ها اهمیت دارد شروع کنید. چند نفر از مشتریان خود را به یک جلسه ناهار و یادگیری با تیم فروش خود دعوت کنید. از آن‌ها بخواهید تا تیم شما را از برخی مشکلاتی که هر روز با آن‌ها روبرو هستند عبور دهند و زمانی برای پرسش و پاسخ بگذارید. سپس، نمایندگان توسعه فروش (SDRs) خود را به تماس با چندین مشتری احتمالی و پرسش در مورد چالش‌های مشابه بگذارید.
پس از اتمام این تماس‌ها، دوباره دور هم جمع شوید، نتایج را بررسی کنید و یک برنامه برای رسیدگی به ترندهای کشف شده ایجاد کنید. با اتخاذ رویکرد کمتر اسکریپت شده و انسانی‌تر، ممکن است شروع به دیدن نتایج بهتری کنید.
ترند 3: ساختن یک فرهنگ مبتنی‌بر داده
به‌طور ساده، شرکت‌هایی که از داده‌ها برای تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند، بیشتر احتمال دارد تا اهداف درآمدی خود را از شرکت‌هایی که این کار را نمی‌کنند، بزنند – 58٪ بیشتر احتمال دارد. با وجود این همه داده در دسترس، فرصت بزرگی برای تیم شما وجود دارد تا از آن برای تصمیم‌گیری‌های آگاهانه‌تر استفاده کند. با کمک هوش مصنوعی که بیشتر فرایند تحلیل داده را خودکار می‌کند، می‌توانید سریع‌تر از همیشه به بینش‌های مورد نیاز دست یابید. رهبران فروش می‌توانند از داده‌های فروش برای تصمیم‌گیری بهتر، کشف بینش‌های فروش و فرصت‌های معاملاتی، و اصلاح استراتژی‌های رشد فروش استفاده کنند.
برای ایجاد یک تیم فروش مبتنی بر داده، باید با به‌روز نگه داشتن داده‌ها شروع کنید. سپس از داده‌ها در هر مرحله از فروش و در طول آموزش و مربی‌گری استفاده کنید. نمایندگان خود را تشویق کنید تا نرخ تبدیل کنونی در مراحل مختلف فروش را بررسی کنند یا تکنیک‌های فروش در مناطق مختلف را آزمایش کرده و نتایج را با تیم تحلیل کنند تا بهتر بفهمند چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نه. آموزش مبتنی بر داده به تیم شما کمک می‌کند تا یاد بگیرند انتخاب‌هایی بر اساس شواهد انجام دهند نه حدس و گمان.
ترند 4: استفاده از بازاریابی تأثیرگذار
چه یک کسب‌وکار B2B یا B2C باشید، احتمالاً مشتریان شما در حال حاضر یک تأثیرگذار در صنعت شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند. در واقع، بازاریابی تأثیرگذار آن‌قدر محبوب شده که به یک صنعت 21 میلیارد دلاری تبدیل شده است. جای تعجب نیست؛ همکاری با یک تأثیرگذار که حاضر به تأیید محصولات یا خدمات شما باشد، به شما اعتبار بیشتری نزد مشتریانی می‌دهد که او را دنبال می‌کنند و به او اعتماد دارند – و آن‌ها بیشتر احتمال دارد شما را هنگام خرید در نظر بگیرند.
با یادگیری رفتار مشتریان خود در پلتفرم‌های آنلاین مختلف شروع کنید – برای مثال، چگونه نظرات خود را بیان می‌کنند، درخواست کمک می‌کنند و در بحث‌های عمومی مشارکت می‌کنند. هنگامی که بیشتر در مورد مشتری خود و رفتار آن‌ها بدانید، می‌توانید تأثیرگذارانی را که بیشترین احتمال جذب توجه آن‌ها را دارند، شناسایی کنید.
هنگامی که آماده یافتن یک تأثیرگذار هستید، به دنبال حرفه‌ای‌هایی با تعداد زیادی دنبال‌کننده فعال در پلتفرم‌هایی که مشتریان شما بیشتر از آن‌ها استفاده می‌کنند باشید. با آن‌ها تماس بگیرید تا ببینید آیا مایل هستند مجموعه‌ای از پست‌های شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد آگاهی از برند و ایجاد سرنخ‌های گرم برای تیم فروش شما بسازند یا خیر. همچنین می‌توانید از آن‌ها بخواهید بازخورد صادقانه‌ای از مشتریانی که ممکن است در صحبت مستقیم با شما مردد باشند، جمع‌آوری کنند. به این ترتیب، احتمال بیشتری دارید که درک دقیقی از آنچه مشتریان شما واقعاً می‌خواهند و نیاز دارند به دست آورید.
ترند 5: همکاری نزدیک‌تر با بازاریابی
هم‌سویی بین فروش و بازاریابی به‌طور فزاینده‌ای مهم است، پیوند دادن هدف‌گیری اولیه مشتری و سفر مشتری. هر دو حجم زیادی از داده‌های ارزشمند در مورد بخش‌های مشتری و ترجیحات تولید می‌کنند، اما جریان معمولاً یک‌طرفه است: از بازاریابی به فروش. در شرکت‌های با عملکرد بالا، خط مقدم به بازاریابی بازخورد می‌دهد تا پیشنهادات خود را اصلاح کند. مجموعه‌های داده به راحتی از طریق CRM یکپارچه می‌شوند تا تصاویر دقیق‌تری از فرصت‌های فروش ایجاد کنند و به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک کنند تا تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده را با هم انجام دهند.
یکی از راه‌های تشویق به همکاری بهتر، سازماندهی نمایندگان فروش و بازاریابی در پادها و ایجاد برنامه‌های جبران خسارت تیمی برای مطابقت است. اگر یک پاد به‌طور جمعی معیارهای خاصی را بزند، همه اعضای آن پاد پاداش‌های سه‌ماهه دریافت می‌کنند. به این ترتیب، کارکنان کمتر احتمال دارد که در مورد اینکه چه کسی باید اعتبار یک فروش خاص را بگیرد، بحث کنند و استراتژی‌ها همسو خواهند شد.
استفاده از ترندهای فروش برای ایجاد یک تیم فروش انعطاف‌پذیر و با عملکرد بالا
در سطح بالا، این پنج ترند فروش به شما کمک می‌کنند تا تیمی قوی‌تر و مؤثرتر بسازید که ارتباطات واقعی با مشتریان برقرار می‌کند و رشد معنادار فروش را تحریک می‌کند. تیم‌های فروش انعطاف‌پذیر بیشتر احتمال دارد که با تکامل فناوری و تغییر نیازهای مشتریان شکوفا شوند. بنابراین، از کنجکاو بودن و ورود به ترندهای جدید فروش نترسید، حتی اگر در ابتدا مطمئن نباشید که چگونه به آن‌ها نزدیک شوید. با ماندن در بالای ترندها، می‌توانید سازمان فروش خود را برای موفقیت آماده کنید، مهم نیست که آینده چه چیزی در آستین دارد.