در سراسر دنیا کارشناسان فروش بسیار زیادی در تیم ها و سازمان های مختلف حضور دارند که بسته به نوع سازمان خود، نیازمند مهارت های جدید، آموزش های خلاقانه و فعالیت های توام با ایده هستند. در اینجا روش هایی برای تقویت ذهنی و البته گفتاری تیم های فروش به منظور افزایش توانایی ها و موفقیت بیشتر آنان ارائه شده است.
روش های تقویت تیم فروش
- از یک الگوی ثابت و برنامه ریزی پیش فرض استفاده کنید
- اشتراک نشریات معتبر و پادکست ها و مقالات مرتبط را داشته باشید
- توانایی پاسخ به نظرات منفی و کنترل مکالمه را بالا ببرید
- گواهی ها و استاندارد های لازم را کسب کنید
- دعوت از افراد مجرب و برگزاری جلسات را فراموش نکنید
- خوب گوش دادن و خوب تحلیل کردن تماس ها را تمرین کنید
- به تمام فرآیند خرید توسط مشتری مسلط باشید
- یک تحلیل رقابتی مناسب انجام دهید
- آموزش های در سایه داشته باشید
- اشکالات و موانع خود را لیست کنید
🎯از یک الگوی ثابت و برنامه ریزی پیش فرض استفاده کنید
وجود یک نقشه ی راه بعنوان الگوی تیم فروش، بهترین یاور برای بهبود روند فروش است. هر آن چیزی که برای نظارت بر این روند لازم است اعم از انتظارات از تیم، زمان بندی ها و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، ابزارهای مورد استفاده و … را به صورت یکپارچه با جزئیات در این الگو جایگذاری کرده و علاوه بر پیاده سازی و پایبندی به آن، به صحت اجرای آن نیز نظارت کنید.
🎯اشتراک نشریات معتبر و پادکست ها و مقالات مرتبط را داشته باشید
نارضایتی بزرگترین آفت برای تیم فروش است. پس کارشناسان فروش را تشویق کنید از پادکست ها یا مقالات مرتبط با فروش استفاده کنند. باید برای هر تغییر آماده بود و زمینه ی ذهنی برای مواجهه با مسائل جدید را داشت، پس لازم است که دائما به‌روز بود و پایه های دانش را در تیم خود تقویت کرد.
🎯توانایی پاسخ به نظرات منفی و کنترل مکالمه را بالا ببرید
روزی یکی از مهندسان نرم افزار گفت که : “من و تیمم هر روز سعی می کنیم که به نرم افزار خود نفوذ کنیم، آن را هک کنیم، از آن اشکال پیدا کنیم تا نهایتا آن را از بین ببریم. این کار به ما کمک می کند تا طوری پیش رویم که این اتفاق ها برای برنامه ما نیفتد“
از تجربیات قبلی خود استفاده کنید و لیستی از دلایلی که مخاطبان کالای شما رو انتخاب نمی کنند تهیه کنید. سپس نحوه برخورد با آن ها را تمرین کنید و بهترین پاسخ ها را ارائه کنید. بدین ترتیب در مواجهه های احتمالی بعدی با این موارد، قدرت مانور، اعتماد به نفس و سرعت پاسخ دهی بالا رفته و نگرانی تیم فروش را کاهش خواهد داد.
🎯گواهی ها و استاندارد های لازم را کسب کنید
تیم خود را تقویت کنید؛ با برگزاری کلاس های مرتبط با فروش و یا ترغیب آنان به شرکت در کلاس های مهارت آموزی و اخذ گواهینامه های معتبر. در ایران مراکز متعددی این کلاس ها را برگزار می کنند. نتیجه تحصیلات آکادمیک می تواند تقویت مهارت های تیم فروش به چندین برابر حالت عادی باشد.
🎯دعوت از افراد مجرب و برگزاری جلسات را فراموش نکنید
میزبانی از افرادی که تجربه بالایی در این زمینه دارند و دعوت از آنها به سازمان به عنوان یک میزگرد دوستانه، کمک زیادی به شما و تیم فروش شما خواهد کرد. این کار هم تجربیات آنها را در اختیار شما قرار میدهد و هم انگیزه را به تیم فروش تزریق می کند. اما یک گام فراتر از آن، دعوت از افراد شکست خورده است. تجربه این افراد به شما کمک می کند تا نقاط ضعف را بشناسید و علاوه بر شناسایی علت شکست و ناکامی، نحوه مواجهه با آنها را دریابید.
🎯خوب گوش دادن و خوب تحلیل کردن تماس ها را تمرین کنید
گاهی اوقات تمرین “ چه شنیدی؟” کمک می کند تا با مرور تماس ها، تشخیص خوب، بد و افتضاح ساده تر شود. هرآنچه که گفته می شود را بنویسید تا بعدا بتوانید تحلیل خوبی از آن داشته باشید. به نوشته ها امتیاز دهید و آن ها را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام مورد بازخورد بهتری داشته است. با این تمرین به مرور از کلمات بهتری استفاده خواهید کرد، اعتماد به نفس بالاتری خواهید داشت و می دانید که به چه چیز قرار است برسید.
🎯به تمام فرآیند خرید توسط مشتری مسلط باشید
هنگامیکه افراد جدید به تیم خود اضافه کردید، لازم است تا به آنها بیاموزید که عموما فرآیند خرید مشتریان چطور انجام می شود. این کار به تعامل بهتر با مشتری کمک زیادی می کند و در نهایت رضایتمندی او و فروش بیشتر را نتیجه می دهد. اعضای تیم فروش به این صورت با تمامی مراحل و روند خرید توسط مشتری مسلط شده و می توانند به خوبی مخاطب را راضی کنند.
🎯یک تحلیل رقابتی مناسب انجام دهید
“دوستانت را نزدیک خودت نگه دار، دشمنانت را نزدیکتر” (برگرفته از کتاب خاطرات چرچیل)
ممکن است حتی با اینکه شما تیم آنالیز قدرتمندی در اختیار دارید، تازه واردان شما از نقاط ضعف و قوت سازمان و محصول شما مطلع نباشند و مزیت رقابتی شما را ندانند. همین امر ممکن است حتی در اولین تماس از سمت مشتری برای آنان چالش ایجاد کند. باید علاوه بر قدرت خود، بر نقاط ضعف و قوت رقیبان نیز احاطه داشته باشید.
در اختیار داشتن گزارش های آماده و تحلیل های رقابتی می تواند فایده های زیادی برای شما داشته باشد، برای مثال:
- اسناد داخلی شما را در این باره تکمیل تر می کند
- می توانید به این وسیله روی یک جنبه خاص از یک محصول خاص متمرکز شده و در آن عمیق شوید
- به مقایسه شما و رقبا کمک می کند و می تواند نقاط ضعف و قوت شما را برای ایجاد شرایط جدید فروش در آینده پوشش دهد
🎯آموزش های در سایه داشته باشید
یک نماینده فروش جدید می تواند در کنار یک نماینده فروش قدیمی تر و حرفه ای تر قرار گیرد تا ببیند یک نماینده فروش موفق و لایق چه ویژگی هایی دارد. بدین ترتیب او زیر نظر یک مربی حرفه ای و یک همکار، تبدیل به نقطه قوت تیم فروش شما می شود.
🎯اشکالات و موانع خود را لیست کنید
این کار به شما کمک می کند تا هر روز روی دست اندازهای مسیر خود تمرکز کنید و در نهایت راه های عبور از آنها و دستیابی به فرصت های بهتر فروش را پیدا کنید.
🏆 بازی های ساده برای تمرین فروش
- این خودکار را به من بفروش
- هر محصول را با یک شخص مطابقت دهید
- نام سازمان یا محصول چیست؟
- مراقب باشید! آزمون محصول
- مسابقه ارائه آسانسوری
- سوالات در جلسه
- سوال منطقی بعدی
۱- این خودکار را به من بفروش
اصطلاحی رایج که حتی در فیلم مطرح گرگ وال استریت (the wolf of wall street) هم از آن استفاده های زیادی شد.
[irp posts=”291″ name=”افزایش فروش از زبان گرگ وال استریت”]
این کار می تواند برای هر وسیله ی دیگری نیز انجام پذیرد، به این صورت که از نماینده فروش می خواهیم آن محصول را با تمام نقاط قوت ضعفش به شخصی دیگر بفروشد و مخاطب را ترغیب به خرید کند. نکته مهم آن است که محصول را با توجه به نیاز افراد به آن ها ارائه کند و حتی بالاتر اینکه آن نیاز را در آن ها ایجاد کند.
۲-هر محصول را با یک شخص مطابقت دهید
اگر سازمان شما محصولات متنوعی تولید می کند، لیستی از مهم ترین آن ها تهیه کنید. سپس یک جمله کوتاه در ارتباط با منفعتی که مشتری فرضی از خرید آن کسب خواهد کرد را بنویسید. سپس از کارشناسان فروش بخواهید هر کالا را با جمله مرتبط با خود مطابقت دهند. راه دیگر نوشتن مشکلات و راه حل ها در دو ستون متفاوت و درخواست انطباق آن ها با هم می باشد.
برای مثال در شرکت های CRM :
محصول: ماژول ارسال ایمیل – ماژول تبلیغات و بازاریابی – پشتیبانی مشتریان – نرم افزار وبلاگ نویسی – ماژول فروش
عبارت: افزایش مشتری – افزایش رضایت – نیاز به مشترک بیشتر در سازمان – ارسال پیام بیشتر و هدفمند – افزایش بازدید سایت
۳-نام سازمان یا محصول چیست؟
با این سرگرمی، ذهن تیم فروش را همواره آماده نگه دارید.
بعد از جلسات توجیهی برای کارمندان فروش، به آنها بگویید تمام سازمان امروز می توانند در هر لحظه و هر مکان از شما سوالی بپرسند که درباره یک محصول یا یک زیرمجموعه سازمان باشد و شما باید فورا بدون معطلی به آن ها پاسخ دهید. مثلا: نرم افزار CRM چیست؟ یا ماژول تبلیغات انبوه چه می کند؟
به این ترتیب ارتباط بخش های مختلف هم به صورت سرگرمی های این چنینی افزایش می یابد.
۴-مراقب باشید! آزمون محصول
در اینجا بحث آزمون جدی می شود. پس از گذراندن دوره آموزشی لازم است که تازه واردان برای سنجش آگاهی و اطلاع از محصول، آزمونی را انجام دهند تا سطح تسلط بر محصول را ارزیابی کنند. می توان این آزمون را در دسته بندی های مختلف از ساده تا سخت طراحی نمود و شامل سوالات مرتبط با سمت افراد باشد.
۵-مسابقه ارائه آسانسوری
مفهوم تبلیغ آسانسوری بسیار ساده است؛ فرض کنید شما در یک آسانسور هستید و سعی دارید به کسی که کنار شما در آسانسور ایستاده است، قبل از رسیدن به طبقه مقصد، محصولی را بفروشید. برای این کار فقط چند ثانیه وقت دارید و باید به سرعت استراتژی خود را انتخاب کنید. این بازی را می توان با کالاهای تصادفی که در یک جعبه ریخته شدند و به صورت تصادفی خارج می شوند انجام داد تا قدرت کارشناسان فروش در ارائه ویژگی های محصول در زمانی بسیار کوتاه افزایش یابد. (چگونه ارائه آسانسوری بنویسیم؟)
۶-سوالات در جلسه
از طرح سوالات در طی دوره آموزشی غافل نشوید. در طول جلسات، پرسش و پاسخ را تمرین کنید. حتی می توانید برای تست دقیقتر این تست را پشت تلفن انجام دهید تا شرایط واقعی برای کارمند فروش تداعی شود.
۷-سوال منطقی بعدی
پس از آن که توضیحات خود را در کلاس ها ارائه دادید، کارشناسان شروع به پرسیدن سوال می کنند. شما باید روند منطقی برای پاسخ به سوالات آنها و رسیدن به سوالات با جزئیات بیشتر را در پیش بگیرید. این پرسش و پاسخ ها شکل کاملی از سازمان، محصول و فرآیند فروش به تیم شما ارائه خواهد کرد.
جمع بندی
مهم نیست که شما در تیم خود از کدام روش، بازی یا فعالیت گروهی استفاده می کنید، چیزی که مهم است نتیجه ی مناسب یعنی تقویت روز افزون تیم فروش شما برای مواجهه با مشتریان احتمالی می باشد. یک فرآیند چهار مرحله ای برای توسعه و اجرای هر ایده آموزش فروش پیشنهاد می شود:
در واقع کل پروسه آموزش کارشناسان تحت آموزش در این ۴ سوال خلاصه می شود:
- نمایندگان فروش چه دانش و مهارتی باید داشته باشند؟
- چرا این توانایی ها برای آنان و برای رشد سازمان اهمیت دارند؟
- چطور می توانیم اطمینان حاصل کنیم که تیم فروش ما این مهارت ها را به خوبی کسب کرده اند؟
- چطور می توانیم در یادگیری بهتر نمایندگان، به آنها کمک کنیم؟
با داشتن هدف روشن و استفاده از این ابزارهای اشاره شده، نه تنها تخصص و مهارت را در تیم فروش بالا ببرید، بلکه روابط صمیمانه تری در سازمان خود ایجاد کنید. همیشه در اوج ماندن، سخت تر از رسیدن به اوج است.
از اون بخش ارائه آسانسوری واقعا لذت بردم. بازی های جالبی بود ولی چنتاشون با هم همپوشانی دارن، اکثرا طرح سوال هستن
ممنون از حسن توجه شما