ارزش طول عمر مشتری

مفهوم و کاربرد «ارزش طول عمر مشتری» یا CLV در فروش

ارزش طول عمر مشتری یا ارزش مشتری  (Customer Lifetime Value) پارامتری است که به وسیله آن می توانید از میزان موفقیت کسب و کار خود به طور واضح سر در بیاورید. جدا از مقایسه سالیانه مواردی چون حاشیه سود و میزان فروش که در ارزیابی کسب و کار عوامل مهمی به شمار می روند، اندازه گیری دقیق ارزش طول عمر مشتری اطلاعات شفافی را از وضعیت موفقیت فروش و مشتریان به شما ارائه می دهد. حال ارزش طول عمر مشتری دقیقا چیست و اندازه گیری آن چگونه انجام می شود؟

تعریف ارزش طول عمر مشتری یا CLV

تقریبا کلمات گویای معنا هستند. اما جهت درک بهتر، ارزش طول عمر مشتری را اینگونه تعریف می کنیم؛ CLV جمع کل درآمد و پولی است که یک مشتری مشخص در طول عمر خود حاضر است بپردازد.

اندازه گیری ارزش مشتری چه کاربردی دارد؟

محاسبه ارزش طول عمر مشتری، کاربردهای مختلفی دارد. ساده ترین کاربرد آن دانستن میزان پولیست که توسط مشتریان به کسب و کار شما ترزیق می شود و نشان می دهد که مشتریان چقدر در سیستم فروش شما فعال هستند. علاوه بر این محاسبه ارزش طول عمر مشتری، یک ایده کلی و مفید برای تنظیم سطح انتظارات شما نسبت به مشتریان را ارائه می دهد.

بنابراین شما می توانید سودآوری یا ضرردهی فروش را در دراز مدت به خوبی بررسی کنید. و با این حساب قدرت تغییر استراتژی های بازاریابی را جهت نزدیک شدن به اهداف فروش، در دست بگیرید. آنگاه به سمت افزایش فروش حرکت خواهید کرد.

چگونه ارزش مشتری را محاسبه کنیم؟

یک روش موثر و آسان برای محاسبه ارزش مشتری وجود دارد که با استفاده از اندازه گیری سه عنصر انجام می گردد؛ مقدار متوسط سفارش، فرکانس خرید و عمر مشتری. در زیر به شرح هر کدام از این موارد می پردازیم.

مقدار متوسط سفارش (AOV): این پارامتر نشان می دهد که یک مشتری در هر سفارش چقدر پول هزینه می کند. سریعترین روش برای اندازه گیری مقدار متوسط سفارش، جمع کردن کل خریدهای مشتری و تقسیم بر تعداد دفعات خرید در یک بازه زمانی مشخص است.

فرکانس خرید (PF): تعداد دفعات خرید در یک بازه معلوم را فرکانس خرید می گویند. به دست آوردن اطلاعات خرید مشتری در یک هفته، یک ماه یا یک سال و یا گرفتن میانگین از هر بازه معلوم، این فاکتور را مشخص می کند.

طول عمر مشتری (CLL): پارامتر طول عمر مشتری فاصله زمانی بین خریدهای مشتری است. شرکتی که چندین سال سابقه فروش دارد به راحتی قادر خواهد بودن این فاکتور را محاسبه کند. البته کسب و کارهای نوپا معمولا این پارامتر را در طی ۳ سال ارزیابی می کنند.

زمانی که این سه پارامتر را در هم ضرب کنید، به ارزش طول مشتری دست می یابید. برای درک بهتر محاسبه ارزش طول عمر مشتری مثال زیر را دنبال کنید.

مثال CLV

فرض کنید که صاحب یک شیرینی فروشی هستید. شما قصد دارید تا ارزش طول عمر مشتری را در کسب و کار خود بسنجید. با جستجو در سوابق فروشتان در می یابید که تقریبا هر سفارش مشتریان شما به طور میانگین ۳۰۰۰۰ تومان ارزش دارد. همچنین هر مشتری در طول یک ماه به طور متوسط ۲٫۵ بار خرید می کند. تا اینجا ۳۰۰۰۰ را در ۲٫۵ ضرب کنید. حاصل آن میانگین ارزش مشتری را در ماه نشان می دهد.

حال اگر بخواهید ارزش طول عمر مشتری را در سه سال بدست بیاورید، میانگین ارزش مشتری تان را در ۳۶ (۳*۱۲ماه سال) ضرب کنید.

(۳۰۰۰۰*۲٫۵) * ۳۶= ۲۷۰۰۰۰۰

بنابراین CLV در کسب و کار شما در سه سال ۲/۷۰۰/۰۰۰ تومان خواهد بود.

اهمیت استفاده از ارزش طول عمر مشتری

برای کسب و کارهایی که اندیشه رشد و گسترش را در ذهن می پرورانند، محاسبه منظم ارزش طول عمر مشتری اهمیت دارد. زیرا با این مستندسازی مدیران می توانند مقایسه شفافی را درطول زمان انجام دهند.

وقتی با CLV ارزش کار خود را تعیین کردید، می توانید بفهمید که کمپانی شما چه زمان به سرمایه بیرونی یا کمک مالی نیاز دارد. اولویت های کاریتان را بر حسب CLV تغییر دهید و کسب و کارتان را از نو بسازید. حتی ممکن است در نظر داشته باشید تا با افزایش قیمت ها، به افزایش فروش برسید یا با در نظر گرفتن تسهیلات ویژه برای مشتریان فعلی آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. در کل با محاسبه ارزش طول عمر مشتری تغییر روند بازاریابی و فروش را می توانید هدایت کنید.



دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *