مدیریت و اجرای برنامه‌های فروش نقش مهمی در موفقیت هر سازمانی دارد. بنابراین داشتن یک برنامه ساده اما واضح برای فعالیت‌های فروش دارای اهمیت است. با ما در این مقاله همراه باشید تا اطلاعات لازم برای آشنایی با برنامه فروش و ویژگی‌های آن را به دست آورید.
برنامه فروش(Sales plan) چیست؟
برنامه فروش، برنامه‌ی ساده‌ای است که با استفاده از آن می‌توانید هدف‌های سازمان، روش‌های دستیابی به آن‌ها، موانع احتمالی و مخاطبان هدف را مشخص کنید. برنامه فروش شباهت‌هایی به طرح سنتی کسب‌وکار (business plan) دارد با این تفاوت که برنامه فروش به صورت تخصصی‌تر بر استراتژی‌های فروش و نحوه‌ی اجرای آن‌ها متمرکز است.
یک برنامه فروش شامل یک سند راهبردی است که اطلاعات مختلف از جمله مشتریان کسب‌وکار، اهداف درآمد، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای رسیدن به آن‌ها، در آن مشخص می‌شود.
ویژگی‌های برنامه‌های فروش موفق
- مانند یک راه ارتباطی بین اهداف سازمان و تیم فروش عمل می‌کند.
- راه‌های دستیابی به اهداف را برای تیم فروش مشخص می‌کند.
- مسئولیت‌های مدیر و تیم فروش را تعیین می‌کند.
- میزان پیشرفت اعضای تیم فروش را برای انگیزه دادن بیشتر به آن‌ها نمایش می‌دهد
مراحل برنامه ریزی برنامه فروش
-
تعیین ماموریت و چشم‌اندازهای کسب‌وکار
- اولین نکته هنگام نوشتن یک برنامه فروش این است که تصویری شفاف از موقعیت فعلی سازمان داشته باشید. سپس موقعیتی که می خواهید در یک بازه زمانی مشخص به آن برسید را درنظر بگیرید. سوالات زیر را از خود بپرسید و پاسخ های مرتبط را یادداشت کنید.
- هدف فروش؛ آیا کسب‌وکار در سال گذشته به آن دست یافته است؟ در سال پیش‌رو به چه میزان می‌خواهد آن را افزایش دهد؟
- استراتژی‌های فروش؛ در سال گذشته از چه راهکارهایی استفاده شده است؟ اقدامات مورد استفاده کدام‌اند؟ کدام یک از راهکارها قابل تغییر هستند؟
برای تکمیل اطلاعات خود در زمینه فروش، می توانید مطلب ۱۷ راهکار امتحان شده و واقعی برای افزایش فروش را مطالعه کنید.
-
تیم
گام دوم در تدوین برنامه‌ی فروش، بررسی تعداد اعضای مورد نیاز و وظایف آن‌ها است. همچنین اگر قصد دارید کارمندان جدیدی را به مجموعه خود اضافه کنید؛ بهتر است اطلاعات مربوط به آن‌ها همچون تعداد آن‌ها، وظایف و زمان اضافه شدنشان را تعیین کنید.
-
بازار هدف
بازار هدف برنامه فروش شامل اطلاعات مشتریان مانند بهترین آن‌ها، کسب‌وکارها، مشکلات و چالش‌های مربوط به آن‌ها می‌شود.
ممکن است در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارتان قیمتی را برای محصولات و خدماتتان تعیین کنید که بعد از گذشت زمان و پیشرفت کاریتان مجبور به ایجاد تغییرات جدیدی شوید. پس به عنوان یک مدیر کسب‌وکار، باید به به‌روزرسانی این قسمت طی ماه‌های متوالی توجه داشته باشید.
-
ابزارها و نرم افزارها
شما در برنامه‌ی فروش باید اطلاعات ابزارها، نرم افزارها و روش‌های مورد نیاز برای دستیابی به موفقیت و فروش بیشتر را مشخص کنید.
نرم افزار سی ار ام یک نمونه از نرم افزارهایی است که در این قسمت می‌توانید آن را مشخص کنید.
-
تعیین شرایط کسب‌وکار
تعیین شرایط کسب‌وکار نسبت به رقبای خود در برنامه فروش، یکی از اجزای اصلی و مهم آن به‌شمار می‌رود. برای به دست آوردن اطلاعات در این حوزه، باید عملکرد رقبا را مورد بررسی قرار دهید و لیستی از نقاط قوت، ضعف و قیمت گذاری‌های آن‌ها در مقابل کسب‌وکار خود تهیه کنید.
-
استراتژی بازاریابی
قیمت گذاری برای محصولات و خدمات کسب‌وکار، اقدامات لازم برای تولید سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل می‌پردازید.
به عنوان نمونه، می‌توانید میزان افزایش یا کاهش قیمت محصولات یا خدمات را در ماه‌های مختلف سال جهت دستیابی به سود بیشتر مشخص کنید.
-
استراتژی به دست آوردن مشتریان
یکی از مزایای برنامه فروش مشخص کردن فرآیند‌های دستیابی به مشتریان به صورت کاملا جزئی است. شما به عنوان مدیر یک کسب‌وکار باید اقدامات مربوط به جذب مشتریان از جمله معیارها و شرایط لازم برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان بالفعل را تعیین کنید.
-
برنامه عملیاتی
این بخش راه و روش‌های دستیابی به هدف‌های مشخص شده را تعیین می‌کند.
به نمونه زیر برای درک بهتر این موضوع توجه داشته باشید:
هدف: افزایش ۳۰% نرخ همکاری در فروش
راه‌های دستیابی:
- آموزش تکنیک‌های مربوطه
- ایجاد فضای رقابتی برای فروش بیشتر
هدف‌ها
معمولا بخش زیادی از اهداف فروش به درآمد بیشتر اختصاص می‌یابد. شما برای جلوگیری از شکست‌های احتمالی اهداف کسب‌وکار خود را باید واقع‌بینانه تعیین کنید.
نمونه‌های زیر، مجموعه هدف‌هایی هستند که در برنامه‌های فروشتان می‌توانید مشخص کنید:
- تعیین میزان درآمد مورد نظر به صورت سالیانه
- تعیین هدف فروش بر اساس تعداد فروش
- مشخص نمودن هدف فروش بر اساس جذب سازمان‌ها
البته با توجه به ابعاد سازمان و بودجه‌ی در نظر گرفته شده، تعداد اهداف، متغیر است که باید برای تمام اهداف، فاکتورهایی از جمله میزان اهمیت، جدول زمانبندی و کارشناسان فروش مورد نظر لحاظ کنید.
-
بودجه
آخرین بخش تنظیم برنامه‌های فروش، تعیین کردن بودجه‌ی مورد نظر برای دستیابی به اهداف فروش است. این هزینه‌ها شامل موارد زیر می‌شود:
- آموزش فروش
- فعالیت‌های تیمی
- ابزارها و منابع مورد نیاز برای فروش
- حقوق کارمندان
- هزینه‌های ماموریت
اقدامات لازم برای داشتن یک برنامه فروش خوب
- تصمیم بگیرید که چه اقداماتی را باید انجام دهید و چه کسی مسئول آن‌ها خواهد بود.
- یک بازه زمانی مشخص برای اجرای خود داشته باشید، مطمئن شوید که تلاش‌های شما به طور مداوم در طول سال جاری می شود.
- اگرچه برنامه فروش معمولاً به صورت سالانه ایجاد می شود اما باید اهداف موقت را تعیین کنید تا از رسیدن به اهداف سالانه در مسیر خود مطمئن باشید. اهداف هفتگی و اهداف ماهانه در راه تلاش برای رسیدن به اهداف کلی بسیار کمک‌کننده است.
- بررسی ماهانه برنامه فروش به ارزیابی استراتژی های فعلی کمک می کند و در صورت لزوم، اصلاحات باید به طور منظم انجام شود.
- برنامه فروش یک سند الزام آور نیست، اما کمک می کند تا راهی شفاف برای کارشناسان فروش باز شود.
- تعیین اهداف کوچک به تمرکز تلاش های فروش کمک می کند.
نقش برنامه CRM در طراحی برنامه فروش
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نقش بسیار مهمی را در طراحی برنامه‌ی فروش شما ایفا می‌کند. شما با مراجعه به این نرم افزار می‌توانید از اطلاعات بسیار مهمی مانند اطلاعات مشتریان (سن، جنس، کسب‌وکار آن‌ها)، مشخصات مشتریان ناراضی، نتایج اقدامات پیشین برای فروش و بسیاری از اطلاعات دیگر برای طراحی بهینه‌ی برنامۀ فروش خود بهره ببرید.
تنظیم یک برنامه‌ی فروش با استفاده از نرم افزار CRM اقدامی ساده اما بسیار مهم است. با استفاده از برنامه‌ریزی طولانی مدت می‌توانید میزان فروش سالیانه خود را افزایش دهید، از انواع بحران‌ها از جمله بحران‌های مالی به راحتی عبور کنید و به دستاوردهای مالی بسیاری دست پیدا کنید.
https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan
بدک نبود 👍
مرسی :)👍