چگونه یک برنامه فروش موثر ترتیب دهیم؟

مدیریت و اجرای فروش نقش مهمی در موفقیت هر سازمانی دارد. بنابراین داشتن یک برنامه ساده اما واضح برای فعالیتهای فروش دارای اهمیت است. با توجه به این موضوع، ما به عناصر اصلی یک برنامه فروش موثر نگاهی می اندازیم:

قدم اول برنامه فروش؛ تعیین موقعیت فعلی و هدفگذاری در بازه زمانی مشخص

اولین نکته هنگام نوشتن یک برنامه فروش این است که تصویری شفاف از موقعیت فعلی سازمان داشته باشید. سپس موقعیتی که می خواهید در یک بازه زمانی مشخص به آن برسید را در نظر بگیرید. حال برای رسیدن به این موقعیت به چه مواردی باید توجه کرد؟ سوالات زیر را از خود بپرسید و پاسخ های مرتبط را یادداشت کنید.

  • هدف فروش؛ سال گذشته به آن رسیدید؟ و امسال چقدر می خواهید آن را افزایش دهید؟
  • استراتژی های فروش؛ سال گذشته از چه راهکارهایی استفاده کردید؟ اقداماتی که انجام گرفت و نگرفت کدامند؟ امسال چه چیزی قابل تغییر است؟ 
  • فروش از کجا می آید؛ طبق قانون Pareto در فروش، ۸۰٪ فروش شما مربوط به ۲۰٪ از مشتریان مشتریان شما می باشد.

با توجه به اطلاعات فوق، باید در ادامه به این موضوع بپردازید که برای دستیابی به فروش از مشتریان جدید و فعلی، چه راهکارهایی مفید واقع خواهد شد.

قدم دوم برنامه فروش؛ تنظیم استراتژی به دست آوردن مشتریان جدید

اولین و مهمترین عنصر برنامه فروش، تحقیق در مورد اقداماتی است که برای دستیابی به مبلغ هدف فروش باید انجام شود. استراتژی های شما بسته به صنعت شما ممکن است متفاوت باشد. اما استراتژی های کلیدی خاصی نیز وجود دارد که می تواند برای تدوین بهترین برنامه فروش در همه سازمان ها اعمال شود:

  • فقط به رسیدن به هدف فکر نکنید، بلکه فراتر از آن را نشانه بگیرید؛ اهداف فروش را به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه تنظیم کنید. در صورتی که به همه آنها برسید، خواهید دید که حتی از هدف نهایی برنامه فروش گذشته اید. بنابراین اهداف خود را دست بالا در نظر بگیرید تا حتی بتوانید بیش از حد بفروشید.
  • آگاهی مشتریان را در مورد تجارتتان افزایش دهید؛ یعنی به بازار وارد شوید و در رویدادهای مختلف شرکت کنید. به انجمن های مختلف بپیوندید و در مکانهایی که مشتریان فعلی و بالقوه تان حضور دارند، دیده شوید. می توانید با قرار دادن مقالات و اطلاعات مفید در مورد کسب و کارتان در مناطق استراتژیک بازار به دو صورت آنلاین و آفلاین، آگاهی مشتریان را افزایش دهید.
  • از مشتری معرفی محصولات را درخواست کنید؛ هنگامی که مشتری محصولات یا خدمات شما را استفاده کرد، حال می توانید از او درخواست کنید تا شما را به دیگران معرفی کنند. اگر آنها خرید خود را دوست داشتند و از آن راضی بودند، بعید نیست که اطلاعات خوبی را از افرادی که مثل خودشان هستند را در اختیار شما بگذارند.

قدم سوم برنامه فروش؛ ایجاد راهکارهایی برای فروش به مشتریان فعلی

با توجه به اینکه قبلا ارتباط با مشتری برقرار شده است، برنامه فروش تکمیلی و فروش مجدد به مشتریان فعلی به مراتب آسانتر از مشتریان جدید است. باز هم ممکن است استراتژی های سازمان شما بسته به صنعت متفاوت باشد. اما در اینجا چند استراتژی کلیدی وجود دارد که می تواند در همه شرکت ها اجرایی باشد:

  • نقاط تماس مختلفی را با مشتری ایجاد کنید؛ نقاط تماس، روش هایی برای ارتباط مجدد با مشتریان فعلی در سطوح مختلف است. نقاط تماس با مشتری می تواند شامل ارسال ایمیل یا خبرنامه، ارائه محتوای اختصاصی به مشتری از طریق اس ام اس، یا حتی دعوت به جلسات حضوری با آنها باشد.
  • چشم اندازهای جدیدی را برای مشتریان فعلی بیابید؛ در سازمان های بزرگ با چندین مدیر در بخش های مختلف می توان فرصت های مختلفی برای فروش داشت. از افراد مرتبط در سازمان با شما بخواهید شما را به دیگر مدیران در بخشهای مختلف که علاقه مند به خرید محصولات یاخدماتتان هستند نیز معرفی کنند.

اقدامات لازم برای داشتن یک برنامه فروش خوب

  • شما می دانید که می خواهید کجا باشید و از چه راهکارهایی برای رسیدن به آنجا استفاده خواهید کرد ، زمینه مهم دیگری که باید در نظر بگیرید اجرای آن است.
  • تصمیم بگیرید که چه اقداماتی را باید انجام دهید و چه کسی مسئول آنها خواهد بود.
  • یک بازه زمانی مشخص برای اجرای خود داشته باشید ، مطمئن شوید که تلاش های شما به طور مداوم در طول سال جاری می شود.
  • اگرچه برنامه فروش معمولاً به صورت سالانه ایجاد می شود ، اما باید اهداف موقت را تعیین کنید تا از رسیدن به اهداف سالانه در مسیر خود مطمئن باشید. اهداف هفتگی و اهداف ماهانه به تیم فروش کمک می کند تا در جهت اهداف کلی تلاش کنند.
  • بررسی ماهانه برنامه فروش به ارزیابی چقدر استراتژی های فعلی کمک می کند و در صورت لزوم اصلاحات باید بطور منظم انجام شود.
  • برنامه فروش یک سند الزام آور نیست ، اما کمک می کند تا راهی شفاف برای متخصصان فروش باز شود. تعیین اهداف کوچک به تمرکز تلاش های فروش کمک می کند. بررسی منظم استراتژی ها و اهداف و سازگاری در صورت لزوم، همچنین باعث می شود که شرکت در مسیر رشد قرار بگیرد. بهترین استراتژی برای برنامه فروش نرم افزار CRM پیام گستر است.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *