اگر قصد دارید یک کسبوکار کوچک راه بیاندازید یا همین حالا صاحب یکی از آن‌ها هستید، یکی از مهم‌ترین مواردی که باید بدانید این است که کسبوکار شما چه زمانی به سوددهی می‌رسد. با شناخت نقطه سر به سر و نحوه محاسبه آن این مسئله را خواهید فهمید.
یک کسبوکار برای این که بتواند سر پا بماند باید به سوددهی برسد. در مسیر یک کسبوکار هزینه‌های زیادی وجود دارد که عموما به دو نوع هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر تقسیم میشوند. درآمد کسبوکار باید به حدی باشد که این هزینه‌ها را پوشش دهد و سپس به سوددهی برسد؛ پس باید بدانید که به ازای فروش چه تعداد محصول یا خدمت، هزینه‌های شما پوشش داده می‌شود و از آنجا به بعد به سود می‌رسید.
تحلیل نقطه سر به سر ابزاری عالی است که به شما می‌گوید در چه نقطه‌ای درآمد کسبوکار، هزینه‌های کل آن را برآورده می‌کند.
تحلیل نقطه سر به سر می‌تواند موفقیت ایده‌های تجاری را بررسی کند، در تایید یا رد معرفی محصول جدید به شما کمک کند یا نشان دهد که اگر استراتژی قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید چه اتفاقی می‌افتد. این مقاله راهنمایی است که هرآنچه باید درباره نقطه سر به سر بدانید را به شما می‌گوید.
نقطه سر به سر چیست؟
نقطه‌ای است که در آن هزینه کل و درآمد کل کسبوکار برابر است و هیچ ضرر و زیانی وجود ندارد. به عبارت دیگر، نشان می‌دهد چه زمانی به سطحی از تولید می‌رسید که در آن هزینه‌های تولید یک محصول با درآمد آن برابر می‌شود.
در راه‌اندازی یک کسبوکار جدید، محاسبه نقطه سر به سر بخش مهمی از بیزینس پلن یا طرح کسبوکار شما است. سرمایه‌گذاران بالقوه یک کسبوکار باید از بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاری خود مطلع شوند و بدانند چه زمانی این بازده قابل درک خواهد بود.
کسب‌وکارها از این تحلیل استفاده می‌کنند تا دریابند چه تعداد واحد محصول یا خدمات باید بفروشند تا به سودآوری برسند. اگر در طول یک دوره زمانی هزینه‌های کل با درآمد کل مطابقت داشته باشد، کسبوکار هنوز به سود نرسیده؛ اما ضرر هم نکرده است و به محض این که از این نقطه عبور کند به سود می‌رسد.
چرا تحلیل نقطه سر به سر مهم است؟
این تحلیل می‌تواند به افرادی که یک کسبوکار را اداره می‌کنند یا به فکر سرمایه‌گذاری در یک کسبوکار هستند؛ کمک می‌کند. با این تحلیل می‌توانید امکان‌سنجی اقتصادی کسبوکار مورد نظرتان را بهتر بررسی کنید و برای بهبود وضعیت فعلی کسبوکارتان راهکار ارائه دهید.
کسبوکار شما باید از نظر مالی منطقی باشد. اگر رسیدن به سود تقریبا غیرممکن به نظر می‌رسد، ممکن است بخواهید در ایده‌های تجاری خود تجدید نظر کنید یا مدل درآمدی خود را بر اساس کاهش هزینه‌ها و درآمد بیشتر، بهبود ببخشید.
قدیمی‌ها می‌گفتند برای پول درآوردن باید پول خرج کنید! حالا هم ماجرا همین است. اداره یک کسبوکار نیازمند این است که سرمایه‌ای برای طیف وسیع هزینه‌های ثابت در نظر گرفته باشید و همچنین بتوانید هزینه‌های متغیر تولید هر واحد محصول یا خدمت را هم پرداخت کنید. فکر کردن به همه این هزینه‌ها می‌تواند ترسناک باشد؛ اما دانستن تعداد دقیق واحدهای مورد نیاز برای فروش یا میزان دقیق درآمد مورد نیاز برای سوددهی، می‌تواند خیال شما را راحت کند. اینجاست که تحلیل نقطه سر به سر کسبوکار می‌تواند جنبه‌های مالی مدل کسبوکار شما را شفاف کند.
تحلیل نقطه سر به سر با نشان دادن تعداد واحدهای مورد نیاز برای فروش برای پوشش هزینه‌ها به شما می‌گوید که آیا تولید محصولات جدید منطقی است یا نه.
مزایای تحلیل نقطه سر به سر
۱- قیمت‌گذاری هوشمندانه
با یافتن نقطه سر به سر می‌توانید قیمت‌گذاری هوشمندانه‌تری برای محصولات و خدمات خود داشته باشید. معمولا نیروی زیادی صرف قیمت‌گذاری دقیق با توجه به اصول روان‌شناسی می‌شود، اما دانستن این که این قیمت‌گذاری چه تاثیری بر سودآوری کسبوکار خواهد داشت هم به همان اندازه مهم است. به خصوص زمانی که می‌خواهید مطمئن شوید می‌توانید تمام هزینه‌ها را پرداخت کنید و بدهی در کار نیست.
۲- پیدا کردن هزینه‌های پنهان
وقتی به یک ایده تجاری جدید فکر می‌کنید، برخی هزینه‌ها به سادگی از نظر پنهان میشوند و در بررسی و امکان‌سنجی ایده نادیده گرفته میشوند. با تحلیل کامل نقطه سر به سر می‌توانید تمام تعهدات مالی خود را مشخص و امکان پیش آمدن اتفاق‌های غیرمنتظره در آینده را محدود کنید.
۳- تعیین اهداف درآمدی
با محاسبه نقطه سر به سر می‌فهیمد که برای سوددهی دقیقا چقدر باید بفروشید. دانستن این مقدار می‌تواند اهداف فروش کسبوکار شما را تعیین کند. وقتی عددی در ذهن داشته باشید، پیگیری آن آسان‌تر خواهد بود.
۴- تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر
این محاسبه به محدود کردن تصمیمات احساسی در کسبوکار کمک می‌کند. این که شما چه احساسی دارید مهم است؛ اما نباید پایه و اساس تصمیمات شما برای کسبوکار باشد. تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر به شما کمک می‌کند کسبوکار خود را بر پایه واقعیت‌ها شروع کنید و پیش ببرید.
۵- محدود شدن فشار مالی
این تحلیل با نشان دادن این که چه زمان باید از ایده‌های جدید اجتناب کنید، ریسک را کاهش می‌دهد. این امر به کسب‌وکارهای جدید کمک می‌کند از شکست جلوگیری کنند و همچنین از طریق تجزیه و تحلیل واقع‌بینانه نتایج احتمالی، خسارت مالی یک ایده بد را کاهش دهند.
۶- سرمایه‌گذاری روی کسبوکار
تحلیل BEP معمولا یکی از الزامات مورد نیاز برای جذب سرمایه‌گذار یا دریافت وام برای تامین مالی کسبوکار است. به کمک این تحلیل است که می‌توانید ثابت کنید برنامه شما قابل اجرا است و کمک می‌کند احساس بهتری درباره تلاش خود برای تامین مالی داشته باشید.
چگونه نقطه سر به سر را محاسبه کنید؟
برای محاسبه BEP ابتدا باید چند معیار مربوط به کسبوکار و نحوه اعمال آن‌ها را بشناسید. این معیارها شامل قیمت فروش هر واحد، هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر، حاشیه درآمد و سهم هستند.
معیارهای مهم کسبوکار شما در محاسبه نقطه سر به سر
۱- قیمت فروش هر واحد
این همان قیمتی است که خریدار بابت هر واحد محصول یا خدمت می‌پردازد و به نفع شماست اگر بتوانید قیمت را طوری تعیین کنید که حاشیه آن به اندازه کافی زیاد باشد تا سریع‌تر نتیجه بگیرید. در عین حال دقت کنید که مشتریان را با قیمت بالا نترسانید.
قیمت فروش مناسب در نقطه‌ای قرار دارد که منحنی عرضه و تقاضا با یکدیگر برابر میشوند.
اگر کسبوکار شما در حال حاضر فعال است، طبیعتا می‌دانید که محصولات و خدمات را با چه قیمتی می‌فروشید؛ اما اگر برای یک کسبوکار جدید برنامه‌ریزی می‌کنید، باید حداقل یک ایده کلی از قیمت فروش هر واحد داشته باشید؛ در غیر این صورت نمی‌توانید نقطه سر به سر را محاسبه کنید.
برای تخمین حدود قیمت محصول یا خدمت خود، نحوه قیمت‌گذاری رقبا را بررسی کنید.
۲- هزینه‌های ثابت
هزینه‌های ثابت، هزینه‌هایی هستند که صرف نظر از حجم تولید محصولات یا خروجی خدمات باید پرداخت شوند. حتی اگر هیچ فروشی نداشته باشید، باز هم باید به صورت ماهانه این هزینه‌ها را پرداخت کنید. این هزینه‌ها می‌توانند شامل برخی از خدمات، تجهیزات، اجاره، بازپرداخت وام، حقوق کارکنان، مالیات بر دارایی یا بیمه باشد. شما باید هزینه‌های ثابت خود را به طور کامل بدانید تا بتوانید هزینه کل را محاسبه کنید.
۳- هزینه متغیر به ازای هر واحد
بخش دیگر هزینه کل یک کسبوکار را هزینه‌های متغیر تشکیل می‌دهند. میزان هزینه‌ای که برای تولید هر واحد محصول یا خدمت پرداخت می‌کنید، در این بخش اندازه‌گیری می‌شود. هزینه متغیر به ازای هر واحد محصول یا خدمت تعیین می‌شود، بنابراین هرچه بیشتر بفروشید، پول بیشتری باید پرداخت کنید. البته معمولا با افزایش حجم تولید میزان هزینه متغیر به ازای هر واحد کمتر می‌شود و در مجموع به‌صرفه‌تر خواهد بود، به شرطی که بتوانید حجم محصول تولیدشده را بفروشید.
مواردی مانند مواد اولیه مورد نیاز برای تولید، هزینه ارائه خدمات برای هر ساعت، کمیسیون فروش و هزینه‌های حمل و نقل در دسته هزینه‌های متغیر جای می‌گیرند. به عنوان مثال، اگر رستورانی دارید و در آن همبرگر می‌فروشید، هزینه خرید گوشت، نان و انواع مخلفات بخشی از هزینه‌های متغیر شما برای این محصول هستند.
۴- درآمد
درآمد عبارت است از میزان پولی که از فروش محصولات یا خدمات خود و قبل از کسر هزینه‌ها به دست می‌آورید. این فرمول ساده به شما کمک می‌کند درآمد خود را محاسبه کنید:
تعداد واحد فروخته‌شده × قیمت هر واحد = درآمد
از درآمد برای محاسبه سود استفاده می‌شود و سود یک کسبوکار برابر است با درآمد منهای هزینه کل.
۵- حاشیه فروش
حاشیه فروش یک محصول به شما می‌گوید هر واحد فروخته‌شده چقدر به درآمد کلی شما کمک می‌کند. محصولات با حاشیه فروش بالا تأثیر مثبتی بر رشد شرکت شما دارند. حاشیه فروش به کمک فرمول زیر قابل محاسبه است:
هزینه متغیر به ازای هر واحد – قیمت فروش هر واحد = حاشیه فروش هر واحد
شما باید به دنبال دستیابی به حاشیه فروش بالا به ازای هر واحد باشید. اگر حاشیه فروش مثبت بالایی برای یک محصول خاص دارید، این محصول سهم عمده‌ای در حاشیه سود شما دارد. به همین صورت اگر محصول خاصی حاشیه فروش کم یا منفی داشته باشد، آن محصول به افزایش درآمد کل کمک نمی‌کند، یا حتی بدتر، سرمایه شرکت برای تولید آن از دست می‌رود.
۶- نرخ حاشیه فروش
تفاوت نرخ حاشیه فروش با حاشیه فروش در بیان درصدی به جای بیان قیمتی است. با تقسیم حاشیه فروش هر واحد بر قیمت فروش هر واحد می‌توانید این نرخ را به دست آورید.
قیمت فروش هر واحد ÷ حاشیه فروش هر واحد = نرخ حاشیه فروش
دانستن این نرخ در پاسخ دادن به سوالاتی مانند «چند درصد از قیمت فروش این واحد در افزایش درآمد من نقش مثبت و مستقیم دارد؟» کمک می‌کند.
فرمول محاسبه نقطه سر به سر
فرمول‌هایی که در این بخش برای تحلیل نقطه سر به سر بیان می‌کنیم، می‌توانند در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری روی یک ایده جدید یا بهینه‌سازی شیوه‌های فعلی کسبوکار به شما کمک کنند. شما می‌توانید از آن‌ها برای سنجش استراتژی‌های قیمت‌گذاری و یافتن فرصت‌هایی برای افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها استفاده کنید.
حاشیه فروش هر واحد ÷ هزینه‌های متغیر = نقطه سر به سر به ازای هر واحد
نقطه سر به سر به ازای هر واحد به شما می‌گوید دقیقا چند واحد باید بفروشید تا سود حاصل شود. اگر بتوانید بیش از این تعداد بفروشید، به سود خواهید رسید و در مقابل اگر نتوانید میزان محصولات یا خدمات کافی برای دستیابی به این نقطه بفروشید، کسبوکار شما ضرر خواهد کرد.
اگر به جای حاشیه فروش هر واحد، از مفهوم اصلی آن استفاده کنید به این فرمول می‌رسید:
(هزینه متغیر هر واحد – قیمت فروش هر واحد) ÷ هزینه‌های متغیر = نقطه سر به سر به ازای هر واحد
اگر بخواهید نقطه سر به سر کسبوکار را بر مبنای واحد پولی (مثلا ریال) بدانید، باید قیمت ریالی فروش هر واحد را در نقطه سر به سر به ازای واحد ضرب کنید. این محاسبه در قیمت‌گذاری و تغییر قیمت به شما کمک می‌کند.
مثالی از نقطه سر به سر
شاید برایتان سوال شده باشد که چطور باید از تحلیل BEP در تعیین وضعیت فعلی خود استفاده کنید. برای ترسیم یک تصویر واضح‌تر، بیایید مثالی از دنیای واقعی را بررسی کنیم.
فرض کنید صاحب رستورانی هستید که همبرگر می‌فروشد؛ کسبوکار شما کوچکی است و می‌توانید هزینه‌های خود را نسبتا پایین نگه دارید. خلاصه‌ای از هزینه‌ها و درآمد شما به شکل زیر است:
- مجموع هزینه‌های ثابت: ۶,۰۰۰,۰۰۰ تومان
- هزینه متغیر به ازای هر واحد: ۳۵,۰۰۰ تومان
- قیمت فروش هر واحد: ۵۵,۰۰۰ تومان
هزینه‌های ثابت شما شامل اجاره ماهانه، عوارض شهرداری، هزینه سیستم فروش و هرگونه بازپرداخت وام تجاری است. هزینه‌های متغیر در هر واحد هم هزینه تهیه گوشت، نان و مخلفاتی است که برای تهیه همبرگر استفاده می‌شود. اگر این ارقام را در فرمول نقطه سر به سر قرار دهیم، معادله به این شکل درمی‌آید:
۳۰۰ همبرگر = (۳۵۰۰۰ – ۵۵۰۰۰) ÷ ۶۰۰۰۰۰۰ = نقطه سر به سر
این یعنی شما باید در طول بازه یک ماهه ۳۰۰ همبرگر بفروشید تا تمام هزینه‌های خود را پوشش دهید. از همبرگر ۳۰۱ام به بعد، تمام حاشیه فروش شما، سود خواهد بود.
محدودیت‌های تحلیل نقطه سر به سر
تحلیل نقطه سر به سر نقش مهمی در بررسی امور مالی و تصمیم‌گیری‌های تجاری شما دارد؛ اما در نوع اطلاعاتی که ارائه می‌دهد، محدود است.
۱- تقاضا را پیش‌بینی نمی‌کند
توجه به این نکته ضروری است که تحلیل BEP پیش‌بینی کننده تقاضا نیست و به شما نمی‌گوید که فروش شما چقدر خواهد بود یا چند نفر چیزی را که شما می‌فروشید، می‌خواهند. نقطه سر به سر فقط میزان فروش مورد نیاز برای سودآوری شما را نشان می‌دهد.
۲- به داده‌های دقیق و قابل اعتماد وابسته است
هزینه‌ها به دو دسته ثابت و متغیر تقسیم میشوند و محاسبات را پیچیده می‌کنند و شما نیاز دارید که آن‌ها را از هم جدا کنید. به عنوان مثال، شما یک هزینه اولیه و ثابت برای نیروی کار خود دارید و یک هزینه متغیر برای ساعات اضافه کاری او.
دقت نقطه سر به سر شما به داده‌های دقیق بستگی دارد و اگر داده‌های تمیزی نداشته باشید، نتیجه قابل اعتمادی نخواهید گرفت.
۳- ساده انگارانه است
فرمول نقطه سر به سر ساده است. بسیاری از مشاغل محصولات متعدد و با قیمتهای مختلف دارند و این فرمول نمی‌تواند این تفاوت‌ها را اعمال کند. پس احتمالا شما باید هر دفعه از یک محصول استفاده کنید یا میانگین قیمت تمام محصولاتی را که می‌فروشید، برآورد کنید.
با تغییر قیمت، هزینه هم تغییر می‌کند ولی فرض این مدل است که تنها یک چیز در یک زمان تغییر می‌کند. در عوض، اگر قیمت خود را پایین بیاورید و بیشتر بفروشید، احتمالا هزینه‌های متغیر شما کاهش می‌یابد زیرا شما قدرت خرید بیشتری دارید یا بهینه‌تر کار کنید. در نهایت، این‌ها فقط یک برآورد هستند.
۴- زمان را نادیده می‌گیرد
تحلیل نقطه سر به سر نوسانات در طول زمان را نادیده می‌گیرد. بازه زمانی بستگی به دوره‌ای دارد که برای محاسبه هزینه‌های ثابت استفاده می‌کنید (ماهانه رایج‌ترین است). اگرچه در این تحلیل شما می‌بینید که در طول ماه چند واحد برای فروش نیاز دارید؛ اما نمی‌فهمید که اگر فروش شما هفته به هفته یا به صورت فصلی متغیر باشد، اوضاع چگونه تغییر می‌کند. در این شرایط شما باید به یک مدیریت خوب جریان درآمدی و یک پیش‌بینی فروش قوی، متکی باشید.
همچنین این تحلیل، آینده را در محاسبات خود در نظر نمی‌گیرد و فقط به اینجا و اکنون نگاه می‌کند. اگر هزینه مواد اولیه شما در سال آینده دو برابر شود، نقطه سر به سر شما بسیار بالاتر خواهد بود مگر اینکه شما هم قیمت خود را افزایش دهید و با این کار ممکن است مشتریان خود را از دست بدهید و این تعادل همیشه در حال تغییر است.
۵- رقبا را نادیده می‌گیرد
به عنوان کسی که تازه وارد بازار شده است، شما بر رقبا تأثیر می‌گذارید و برعکس. آن‌ها می‌توانند قیمتهای خود را تغییر دهند و این موضوع روی تقاضا برای محصول شما تأثیر بگذارد و شما هم مجبور شوید قیمتهای خود را تغییر دهید. اگر آن‌ها به سرعت رشد کنند و مواد اولیه‌ای که هر دوی شما از آن استفاده می‌کنید، کمیاب شود؛ هزینه شما افزایش می‌یابد.
در نهایت محاسبه نقطه سر به سر و تحلیل آن به شما درک کاملی از شرایط اولیه برای موفقیت کسبوکارتان می‌دهد و واجب است که انجام شود؛ اما تنها کاری نیست که باید قبل از شروع یا ایجاد تغییر انجام دهید.
۳ نکته برای کاهش نقطه سر به سر که لازم است بدانید
اگر تحلیل BEP را انجام دادید و تجزیه و متوجه شدید که تعداد واحدهایی که برای فروش نیاز دارید بسیار زیاد است؛ واکنش شما چه خواهد بود؟ اگر این عدد غیر واقعی یا دست‌نیافتنی به نظر می‌رسد؛ نگران نباشید. شما می‌توانید اصلاحاتی را برای کاهش نقطه سر به سر خود انجام دهید.
۱- هزینه‌های ثابت را کاهش دهید
ببینید آیا فرصتی برای کاهش هزینه‌های ثابت شما وجود دارد یا خیر. هرچه مقدار این هزینه‌ها را کمتر کنید، واحدهای کمتری هم برای فروش نیاز خواهید داشت تا نقطه سر به سر خود را کاهش دهید.
به عنوان مثال ، اگر به افتتاح یک فروشگاه خرده‌فروشی فکر می‌کنید و حساب کتاب‌ها پاسخگوی کار شما نیست، به جای آن فروش آنلاین را در نظر بگیرید و ببینید چگونه بر هزینه‌های ثابت شما تأثیر می‌گذارد؟
۲- قیمتهای خود را افزایش دهید
اگر قیمتهای خود را افزایش دهید، نیازی به فروش تعداد زیادی واحد برای رسیدن به نقطه سر به سر ندارید و حاشیه سود شما به ازای فروش هر واحد، بیشتر خواهد بود.
وقتی به افزایش قیمت خود فکر می‌کنید، تمایل بازار برای پرداخت و انتظاراتی که همراه با افزایش قیمت همراه است، توجه داشته باشید. شما نیازی به فروش بیشتر نخواهید داشت؛ اما همچنان باید به اندازه کافی بفروشید و اگر هزینه بیشتری دریافت کنید، احتمالا خریداران انتظار محصول یا خدمات مشتریان بهتری خواهند داشت.
۳- هزینه‌های متغیر را کاهش دهید
کاهش هزینه‌های متغیر اغلب سخت‌‌ترین کار است به خصوص اگر تازه کسبوکار خود را راه‌اندازی کرده باشید؛ اما هرچه سنجیده‌تر عمل کنید، کاهش هزینه‌های متغیر، آسان‌تر خواهد بود. شما باید تلاش کنید از طریق مذاکره با تامین‌کنندگان یا تغییر آن‌ها و یا حتی تغییر فرآیندهای کاری خودتان، هزینه‌ها را کاهش کنید.
به عنوان مثال شاید متوجه شوید که در حمل محصولات شکننده و ظریف، استفاده از فوم ضربه‌گیر ارزان‌تر از نایلون حبابی خواهد بود.
کاربرد نهایی: چطور از تحلیل نقطه سر به سر استفاده کنیم؟
حالا که تحلیل نقطه سر به سر را یاد گرفتید زمان آن رسیده که با کم و زیاد کردن ارقام و بررسی نتایج، کسبوکار کنونی یا ایده کاری خود را بررسی کنید. اگر به راه‌اندازی یک کسبوکار جدید فکر می‌کنید، استفاده از چند تخمین و پیش‌بینی سریع و حدودی، کمک خوبی برایتان خواهد بود.
منبع: shopify