بازاریابی علمی است که بسیاری از افراد به دنبال کسب آن هستند و تمامی کسب و کارها اعم از کوچک، متوسط و یا بزرگ برای ادامه حیات اقتصادی خویش به آن نیازمندند. دانستن این که بازاریابی به معنای کاربردی چیست و از طرف دیگر کدام روش بازاریابی مناسب برای کسب کار شماست مهم تر از آموختن و تحصیل کردن در مورد آن است. در این نوشتار سعی شده تا با ۴ روش کاربردی در بازاریابی بیشتر آشنا شویم. با پیام گستر همراه باید.
تعریف بازایابی
واژه بازاریابی (Marketing) به قدری گسترده است که نمی توان یک تعریف را به تمام فعالیت های بازاریابی تعمیم داد. در بسیاری از مواقع دیده شده که عموم مردم بازاریابی را با تبلیغات یکسان دانسته و تعاریفی که ارائه می کنند دقیقا مساوی با تعریف تبلیغات است. این توضیح از این جهت بیان می شود که افراد دیدگاه و یا دانش کافی در مورد مارکتینگ نداشته و یا تعریف درستی از آن را نمی دانند.
اما بهترین تعریف را برای بازایابی می توان این گونه بیان کرد: ” بازاریابی به تمام فعالیت هایی گفته می شود که کسب و کارها برای جذب و حفظ رابطه با مشتری انجام می دهند.” این فعالیت ها می توانند مانند ارسال یک ایمیل تشکر از یک شخص باشد و یا ارائه تخفیف های جذاب که مخاطب را به خرید ترغیب کند.
بازاریابی سنتی (Traditional Marketing)
بازاریابی سنتی گونه ای از بازاریابی است که تا اواخر دهه ۱۹۹۰ از آن استفاده می شده است. فعالیت های بازاریابی سنتی عموما به دوران قبل از اینترنت باز می گردند. در بازاریابی سنتی سازمان ها به دنبال جذب مشتریان جدید هستند، در این روش، سازمان تلاش می کند مشتری بیشتری را به سمت سازمان سوق دهد و اولویت مهم فروش بیشتر به مشتری است. در بازاریابی سنتی معمولاً هدف افزایش رضایت مشتری نیست، اگر هم این موضوع در اولویت ها باشد اما همچنان از روش ها و ابزارهای سنتی استفاده می شود.
در بازاریابی مدرن سعی و تلاش در وهله اول در حفظ و وفادار نمودن مشتری است، اینکه مشتری را چنان شیفته سازمان کنیم که به هیچ وجه سازمان ما را ترک نکند. و در وهله بعد به دنبال ایجاد ارزش بیشتر برای جامعه و مصرف کننده است.
یکی دیگر از مشکلات بازاریابی سنتی، هزینه بر بودن این روش است. بازاریاب های سنتی همچنان بهترین روش را تبلیغات محیطی یا تبلیغات تلویزیونی می دانند، تبلیغاتی که امروزه هزینه های بسیار بالایی دارند. جالب اینجاست که با توجه به هزینه های بسیار زیاد اثربخشی آنی گاهاً وجود ندارد و حتی گاهی تغییرات فروش با میزان هزینه تبلیغات برابری نمی کند.
بازاریابی چریکی (Guerilla Marketing)
بازاریابی چریکی گونه ای از بازاریابی است که برای حصول بیشترین نتیجه در کنار کمترین هزینه اعمال می شود. عبارت بازاریابی چریکی برگرفته از جنگ های نامنظم است. این نوع جنگ ها عموما خارج از قواعد بوده و برای گروه های کوچک غیر نظامی ترتیب داده می شد. استراتژی این جنگ ها غافلگیر کردن دشمنان و ایجاد حیرت با نیروهای اندک بود.
این گونه از بازاریابی نیز به همین دلیل بر این استراتژی بنا شده که در مکان هایی که مشتری توقع ندارد یک تبلیغات از وی مشاهده می کند. به همین دلیل این نوع بازاریابی و تبلیغات تاثیر به مراتب بیشتری بر روی مشتریان دارد. این نوع تبلیغات به نسبت تبلیغات سنتی (رادیو، تلویزیون و جرائد) از جذابیت و تاثیرگذاری بیشتری برخوردار است و نکته قابل تامل در این نوع تبلیغات کم هزینه بودن آن ها نسبت به نمونه های سنتی است.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
بازاریابی ربایشی یا درونگرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.در واقع inbound marketing یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است.
در این شیوه از بازاریابی است که بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing) به کار می آید چرا که تمامی مراحل و بسترهای این نوع از بازاریابی بر پایه فناوری های نوین و بسترهای دیجیتال است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (Customer Journey) یک یا چند ویژگی از محصولات برای مخاطب بیان می شود.
برای جمع آوری و ذخیره سازی اطلاعات مخاطبین از ابزارهایی مانند نرم افزار CRM می تواند بهره جست.
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)
بازاریابی برونگرا دقیقا نقطه مقابل بازاریابی درونگراست. در این روش شما محصول و یا خدمات ارائه شده خود را به جمع کثیری از افراد اطلاع رسانی می نمایید. در این نوع از بازاریابی شما برای کسانی تبلیغات یا فعالیت می کنید که شاید هرگز مشتری شما نشوند. بازاریابی برونگرا عموما از رسانه هایی همچون رادیو، تلویزیون، بیلبوردهای خیابانی و… استفاده می کنند. از معایب این روش می توان هزینه بالای آن اشاره نمود.
تصور کنید در حال تماشای یک سریال تلویزیونی هستید و اواسط برنامه پیام های بازرگانی مواجه می شوید که با تناژ صدای زیاد و موسیقی های تند شروع به تبلغ شامپوی ضد ریزش مو می کند. در مودبانه ترین حالت شما صدای تلویزیون را کم کرده و کانال را عوض می کنید. این یک نمونه از outbound marketing ست. البته این شیوه هنوز در جهان مرسوم بوده و یک روش رد شده نیست.
سخن پایانی
آنچه برای بازاریابی نیاز دارید، پی از شناخت محصول و کاربردهای آن، شناخت مشتری، سلایق و خواسته های اوست. پاسخگویی درست شما به مقاومت ها مشتری جنبه مهم دیگر موفقیت در بازاریابی است. اما چیزی که همه این موارد را به مقصد و هدف نزدیک می کند. پیگیری فروش از مشتریان است. تعریف crm چیست به شکلی مفهومی به دنباله تفهیم این موضوع است که با مشتری تعامل داشته باشید. آنگاه کسب و کار شما رونق خواهد گرفت.